白酒老总需熟知营销理念

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1、走访了不少白酒企业，与各企业老总交流后发现，他们多热衷于外聘专家进行理念培训，可是，意想不到的是，理念培训得越多，现实操作却越来越拿不定主意!看似眼界开阔了，思想进步了，却反而受到了这些不着实际的营销理念的羁绊。那些半生不熟不明真意或者看似先进却根本无法细化实施的营销理念，最终成了企业发展的绊脚石！作为深扎在口酒企业帮助企业进行一线实践的营销人，长期进行营销经验的实际应用与推广，并在此汇总出白酒业I•大营销理念，以供白酒金业主或经销商参考与应用。一、“深度分销”，可最大限度解决窜货等渠道管理问题窜货问题是白酒业每个企业都高度关注却仍难以解决的“

2、老大难”问题。只要到白酒企业，业务系统最头痛的肯定是窜货问题。可是，在食品饮料啤酒等快速消费品企业，却有越来越多的企业在这个方面得到很人的改善其至可以说已基本杜绝了此现象！总结多家企业经验发现，能解决这个问题的倒不是管理办法，而是他们都进行了营销模式的调整！当然，解决窜货首推销模式，去掉屮间环节，所冇过程完金可控，•其他经销商的货自然就窜不进来，但一个企业要实施直销，成本高、管理难度大，何其难！其实，深度分销不妨一试！深度分销在以下几个方而进行了控制，因而杜绝了一些窜货产生的条件：1、终端建议零售价的价格管控2、终端拜访与督导的过程管理3、政策

3、制定的统一性或者说基于终端的政策制定而非经销商政策制定都说终端导向的深度分销是管理的深度，看來此话不假。二、销量达成是营销过程管理的结果，“营销要从过程抓起”无论是企业自己还是经销商，都在强调要结果。可是越是要好的结果，结果却往往不理想，为什么？除开团购直销，白酒的营销主渠道就是餐馆、超市、小卖部。小湖涂仙、金六福、丰谷等片酒企业都是弱势或裸品牌企业打败优势企业的样本，他们发现只要做好终端的陈列与生动化表现等过程，即使不耍求销量指标，都就会有成倍的销量增长。河北有个核桃露产品，在河北河南两省销售三四年内就达九个亿，现在成了整个糖烟酒行业推广的样

4、本，靠的就是抓好营销过程；王老吉可以说上百亿的单品销量基木是靠贴海报贴出來的，即使线上有广告。也就是说，营销说起来简单，但过程却因为不确定因索太多而需要中间管控，只有中间过程管控到位了，销量才不会溜走到对手那里！三、产品开发与引进，须有个“金字塔组合”以往口酒企业或经销商可用一支产品打天卜，可是，现在的白酒企业或经销商却发现，销售的产品越多，利润越低！经营越差！这是什么原因呢？产品销售一定有一个产品组合或产品体系！如何没有产品体系、无产品规划,产品再多，销量将不可能上去。四川有个非常知名的白酒企业，评过中国名酒，是六朵金花之一，酒质非常不错，甚

5、至还获得过全国质量奖，产品开发得很多，可是有个非常可怕的现象：绝大部分产品年销量就是百万、千万的水平，几十个产品年销量加起来不足千万！结果，产品开发越多，消费者越迷惘越没兴趣越反感，最终连获得过全国名酒的产品也仅落得个年销量三四千万的下场！很多企业与经销商，都步入了产品越多经营越不善的怪圈，这像极了“猴子掰玉米”的道理。其实，一个企业只要将形象产品、竞争产品、利润产品、覆盖率产品设置成一个金字塔，齐司其职，每个产品都发挥其应有的作用，就能既开发岀市场、抵御住竞争、上得了销量、要得了利润、塑造起形象。每年企业或经销商都会面对这个难解的问题，其实，

6、解决之道却很简单！四、广告、包装只是营销的一部分，“营销必须系统性、一体化”门酒业的品牌与广告、包装关系特紧密，可是，品牌不只是广告与包装，营销更不只是品牌形象的使用与推广。白酒从业人员基本都是从一线实操成长的，正因如此，市场上什么方式成功过，就会用最快速度克隆过来，而广告、包装都在业内有过成功史，自然就会在白酒业形成-些气候。四川有一•名酒，近I•年的销售停滞，虽广告、包装-•直在改进、在升级，可就是销量上不去，才发现产品体系待梳理、营销模式老化、考核与激励不到位、渠道没有积极性、冃标没有细化等等营销要素都存在着许多问题！过度广告与过度包装已

7、成了行业的普遍现彖，即使有秦池这个前车之鉴。中国烟草的领导已经看到了过度包装的弊病，已经对高档烟的过度包装表示关注并调整，口J是白酒业的喝酒喝瓶子的现象要到几时才会回归到理性？营销不系统，做再多的广告都会打水漂啊！五、从来没有“一招鲜”，做销售入门简单，做营销升级很难任何金业都希槊一招制胜，但一招制腔应是多资源与能力配合的结果。一招鲜只能短暂成功，对手立马就可跟上。营销就是连环套路，一招一式将策略实施、将对手摆脱、将消费者牢牢捆住。所以，我们放眼任何一个现在发展不错的白酒企业，都是设定了几年的规划与战略，如郎酒的“351”战略、五粮液原來的品牌

8、输出战略，通过几年的实施,都使企业上了一级甚至是几级台阶，从而将对手甩在后而。对于白酒业来讲，一个市场、一个产品、一种模式，应都是冇个接受与捉升的过程