王陆鸣——《流量经营落地营销规划管理与实操技能提升》

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1、运营商流量经营落地营销规划与实操技能【课程背景】进入3G时代以来，在通信网络上，随着3G爆发性增长和智能手机普及，移动互联网发展一日千里，流量猛增大大超前运营商预期，但大量的流量却只产生了很少的经济效益，而有限的移动频谱资源却被大量占用，这就好比“金子被卖了煤价钱”。　　另一方面，无论在移动还是固定网络，语音通信市场目前已经趋向饱和，基于语音通信的短信、彩铃等增值业务已经有下降的趋势；而互联网业务的发展，给电信运营商带来了数据业务流量的巨大提升，流量成为运营商最有价值的增长点。对于运营商来说，流量就是今后收入的源泉，流量就是未来成功的基石。搞好流量经营，运营商就不会沦为管道。从话务量经营

2、转向流量经营，是运营商的不二选择；专注流量经营，挖掘数据流量中蕴涵的价值，也就成了运营商唯一的选择。中国电信广泛与互联网内容提供商、核心用集成商等开展深层次合作，实施两步走流量经营策略：首先提升流量规模，其次，提升流量的价值。中国移动变防御为进攻，以存量中高端客户为流量经营重点，一方面调整终端策略，大幅下调资费；另一方面疏通管道，进行精细化管理，重点在提高流量价值，调整终端策略，鼓励用户使用流量,将流量从GPRS网络转向TD网络。中国联通由于在3G制式和终端的成熟度方面占尽先机，目前流量经营的重点在于扩大3G用户群，从而达到提升流量规模的目的。【培训目的】1、转变观念正确认识流量经营2、

3、流量经营落地实施战术执行策划能力提升3、流量经营的落地实施的管理能力提升4、流量经营落地实战营销技能的提升【适合对象】县分市场人员，片区主管、营业主管，渠道主管，营业人员【培训课时】2天（13小时）【课程大纲】模块一：流量经营解析认识篇单元一、认识流量经营1、流量经营是运营商创新发展的核心2、流量经营范畴：所有按流量计费的移动数据流量3、流量经营重点：3G手机上网流量4、流量经营不是经营流量费5、流量价值提升已成为全球运营商的发展驱动力6、三家运营商流量经营战略定位7、推进从话务量经营向流量经营的转变单元二、流量经营的分析研究1、流量经营客户行为的分析2、流量经营内容价值分析3、流量经营

4、行业合作分析4、流量经营的终端拉动分析模块二：流量经营落地营销规划管理篇单元一、流量经营落地规划六要素1、智能终端是基础2、应用内容是核心3、互联网营销是关键4、培养习惯是抓手5、服务营销相结合6、系统支持需到位单元二、成功案例分享1、案例一：线上线下联动营销2、案例二：终端3G辅导员5+1绩效考核3、案例三：给予一线流量套餐4、案例四：助手为客户提供个性化预装5、案例五：到点激励，“用的越多，送的越多”6、案例六：实体渠道“10+3”预装+演示7、案例七：浙江电信“千师万员，售前三全，售中离柜三步法”8、案例八：微博营销模块三：流量经营落地营销实操篇单元一、流量经营业务目标客户分析一、

5、梳理流量经营业务1、流量经营的业务范畴2、重流量低价值业务3、轻流量高价值业务4、重流量高价值业务二、梳理流量业务目标客户1、需求客户就是目标客户2、识别流量业务明确需求客户3、挖掘流量业务潜在需求客户4、流量需求客户客户类型划分5、从业务功能解析需求识别目标客户特征三、梳理目标客户的关键需求点 1.忘掉产品解析目标客户关键需求点 2.客户购买动机和客户心理行为解析单元二、流量经营的渠道与落地实施一、流量业务推广的渠道解析1、线上推广2、线下实体渠道3、集团行业应用4、渠道协同二、流量业务落地实体渠道的关键1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍2.实体门店营销关键的“四流三率”3.渠道终端

6、营销关键落实的三大营销策略二、渠道终端厅内的陈列1.渠道终端厅内客户动线解析2.渠道终端厅内视觉焦点解析3.厅内的黄金触点的广告陈列4、3G体验站的设计三、广告宣传的拉动与拦截1.渠道宣传的视觉引导2.广告宣传有效原则解析3.广告宣传的六力传导4.广告呈现的要点5.广告宣传的“五问、四展示”二、主动营销流程与现场话术设计1.由目标客户特征描述视觉识别2.进店顾客销售时机的切入3.两句话确认客户身份4.一句话触动客户关键动机5.销售话术设计的三大原则6.情景销售的构筑7.FABE产品展示法8.客户异议处理的话术技巧模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术