自营店营销人员管理

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1、营销人员管理一、营销系统人员的口常管理1、销售人员管理特点：销售人员的管理不同于生产员工的管理，也不同与技术人员管理，销售人员的工作性质决定了其管理方面，具有以下特点：♦销售人员的工作流动性大，吋间不固定，在考勤管理方而应具有弹性；♦销售人员管理应注重工作业绩；♦要加强思想教冇，提高销售人员的爱岗、敬业，勤奋，好学的精神和职业道徳；♦耍培养销售人员的专业技能，吃苦耐劳的精神。2、销售人员工作计划管理销售人员的工作计划主要包括两大类：（1）总体工作计划包括以下内容：♦个人销售额计划♦月（年）度工作量指标♦建立销售网络计划♦实现市场占有率计划♦销售费用计划（2）日常工作计划包括以下内

2、容：♦日工作计划♦访问计划♦产品跟踪计划♦洽谈时间的安排♦出差计划♦每H事务安排3、工作纪律与工作作风（1）、工作纪律♦销售人员外出联系业务，要按标准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内容,不可擅自作主；♦销售人员外出差旅费，生活补助，按公司规定及有关文件标准执行，不得作弊。♦未外岀期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到，早退♦销售人员休假，提前一天写书而巾请，批准后才能休假，不得散漫。（2）、工作作风♦销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷历风行的工作作风♦吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。♦良好的职业道徳，保守商业机密。4、销售人员的工作管理销售人员的工

3、作管理需因人而异，扬长避短，发挥各H的优势（1）销售人员销售目标的管理♦根据不同年度计划指标进行分解落实到人，再将年度计划按月分解，层层下达；♦根据分解的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，不上封顶，下可保底。超过月销售额按提成比例发工资。♦征求销售人员的木人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自区域客八以及业务询提下，发挥各自的主观能动性，巩固老客户，开辟新客户。（2）销售人员对销售对彖的管理在巩固老客户，开辟新客户的客户的工作过程中，销售人员一定要加强对销售对象的了解和管理。♦对客户基础资料和管理销售人员最初接触客八吋，要对新客八的棊木情

4、况有所了解，包括客户名称，地址,电话，所有权，管理权，法人代表等。对于个人的爱好及学历，与金业创立的吋间,都要有专门的记录♦对客户经营特征的管理销售人员对其所管辖区域内客户的销售能力，发展的潜力，经营的理念，企业规模,经营方向，经营的政策都要有详尽的了解与记录，并能及时进行调整。♦对客户业务状况的管理销售人员在与新的客户建立关系的时候，要对其相关经历有充分的了解，包括客户的销售实绩，自身素质，与其他竞争者间的关系，与本公司的合作态度等。♦对客八交易状况的管理销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解，记载归档，进行筛选。（3）销售人员的个人形象及行为的管理♦在回公司后，应首先报销

5、有关费用；♦要书面向上级汇报外出活动状况及本人的意见；♦要对客户所提出的问题积极组织改进。二、销售费用管理（1）、销售费用的概念：顾名思义，就是为销售所发生的各种费川。如：销售人员工资，运输费，广告费，电话费，差旅费，保险费，培训费，水电费，交际费等。（2）、销售费用管理：♦销售人员的工资管理根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放，将业务量与奖金挂钩。♦运输费用管理运输费用包含送货汽运费，上车，下车搬运费用及进仓，整理的转运费用。此费用以全年管理费用的计划额为控制指标进行结算。♦广告宣传费：对于企业，户外广告占有较人的比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广告，电视广告等

6、。♦电话费：销售人员的手机费，以业务量大小及完成销售额的多少为依据，实行限额报销。♦差旅费：销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按公司出差费报销有关规定进行报销。三、销售人员守则♦销售人员经常离开公司，远离上级，独立行动，所以要具有高度的自觉性和纪律性;♦销售活动经常独立进行，帮提高道徳观念及责任感最为重要；♦应自觉制定工作计划，并严格遵守计划；♦近距离出差，长期性出差，都应在规定期限内，完成差旅费用变动清算，不得揶用公款。♦主动收集市场信息，拓展业务；♦勤俭节约，把开支降到最小程度：♦长期在外的销售人员，要经常电话汇报工作进程；♦要吋刻注意自身修养，对待客户不卑

7、不亢。四、自营店人员管理制度（一）绩效考核专卖丿占绩效考核町以从以下几个方面进行；1、销售业绩川每月的销售额与每月的ri标销售额之比率来衡量整体绩效。2、人员流动情况用流失人数与招聘的总人数的比率，作为专卖店人员流动情况的给予量指标，数值越大,说明人员流动越多，专卖丿占有经验人员越少。3、考勤情况包插：迟到率，早退率，请假率，旷工率。4、促销情况用促销次数与目标促销次数的比率来衡量5、售后服务情况售后服务次数占目标售后服务次数的比率6、费用控制情况（1）、每月的销售费川占销售额的