市场营销学教学资料-引导案例思考题答案

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1、引导案例思考题答案第一章营销的本质是发现顾客需求、满足顾客需求，从而取得利益，因此，市场营销是一个向顾客传递价值的过程。苹果善于联动不同媒体的影响力，用立体化的整合营销成功进行产品推广，同时在发布前先引发公众热议，通过赚来的媒体来进一步实现口碑营销，使产品发布会聚集万众期待的高人气，爆发式地实现产品的高人气和高销量，形成良好的品牌知名度。苹果公司通过营销造势、饥饿营销、体验营销、口碑营销等手段，满足了消费者个性化的需求，赢得了市场。第二章我国家电渠道格局随着电簡平台为首的多渠道模式增长产生了深刻变革，渠道格局的变化和价格竞争阶段结束将会对客户消费选择行为起到不同程度的影响。作为电子商务

2、企业,应看到市场环境必将经历价格竞争阶段和客户体验阶段的过渡期，再最后将会进入品牌竞争阶段这一转变，因此，电商企业应当做好客户体验，提升客户对服务的满意度，实行线上线下区隔品类供货，打造金业的核心竞争力，以在新环境中赢得市场。第三章任何市场调研的目的都是为了了解市场，以便生产出符合市场需求的产品，并将产品以合适的方式、较高的效率销售出去，安特集团市场调研的li的是市场开发，为后续的开辟海外市场做准备。安特集团在此次市场调研中收集了价格信息、关税、贸易政策及国际贸易数据、贸易对象，即潜在客户的详细信息等各方面的情报信息，有效保证了后续营销工作的顺利开展。第四章对消费考行为的研究是营销成功

3、必不可少的构成耍素，案例中销售顾问刘平通过主动与顾客的交谈、倾听、观察等方式了解了顾客在购车方面的喜好，并通过满足顾客的多层次心理需要贏得了顾客信任，最终促成了销售的成功。研究消费者行为，才可以把握其购买需求、动机，取得消费者的信任，从而为其提供他所期待的价值，最终促成购买。第五章人人网能在网络营销上做的如此成功，原因有以下几点：第一：客户群。人人的主要客户群体是大学生，大学生需要扩展更大的人际圈，他们就要寻找一个有效的沟通方式，而人人恰恰解决了这一问题。在大学校园屮上人人已成为一种流行趋势。第二：客户定位。人人定位了更加细分的市场——大学生的sns网站，比那些定位过于宽泛的qq要有更

4、大的市场。第三：后续发展。人人不是一成不变的，它的功能很多，即可以学习又可以娱乐还可以倾泻情感，这一切都满足了现代大学生的不同需求。人人网就是通过市场细分、策略制定、营销执行等目标市场策略，确立了牢固的顾客群体，从而大获成功。第六章满足用户的需求和体验，是“老干妈”所秉承的产品理念。为此，老干妈从原材料的选取、生产技艺等方面打造有特色的产品，带给消费者满意的体验感受。产品是营销的基点,是企业向消费者传递价值的载体，在营销中起着核心的、基础性的作用，没有适销的产品，企业的其他营销策略再出色也是徒劳。在营销概念满天飞的今天，企业踏踏实实做好自己的产品，最大程度上满足消费者的需求，是“老干妈

5、”给我们的最大启示。第七章小米手机采取的是低价渗透策略，这种策略在一开始就抓住了消费者的眼球，在智能手机这样一个相对高端的产品中可以走出低价的路线，本身就是一种对于消费者的心理诱惑。新产品进入市场之初，或者是选择低价进入，可以尽快为市场所接收，并且在一定程度上以微利阻止掉一些竞争者的加入；同样，新产品进入市场时也可以采用高价高调地进入，这样既能体现自身高端定位，也能获得较高的利润回报。不管是高价还是低价，定价策略的根本是要抓住消费者的心理。第八章哇哈哈的原有的庞大销售渠道对于启力来说本来是一种已有的无形的网络，可以让启力这个新产品在短时间内最快地进入市场，但是由于定价、定位、消费群体的

6、不同，导致了现有渠道不能物以致用，不能达成预期效果。启力在之后的发展过程中，要做的第一步是在更大的程度上精准自己的定位，借助娃哈哈现有的渠道充分运用强势渠道优势，在目标市场上立住脚之后，再根据自己的特点去建设适合自己的二三线的渠道，两种方式结合运用，相信会达到良好的效果。第九章危机之下，加多宝反应迅速。首先市场定位明确，“正宗凉茶领导者”的概念，牢牢抓住了消费诉求。然后是通过有效的品牌传播与渠道覆盖，迅速将加多宝凉茶品牌传播出去,扩大影响力。最后，其强大的执行力保障了营销策略的贯彻实施，使其不但安全渡过难关,而且迅速开拓了市场，在凉茶市场占据一席之地。第十章在乳品包装行业领域，利乐是市

7、场领导者，纷美是市场挑战者，在二者的竞争中，由于利乐实力雄厚、市场占有率极高，利用捆绑方式维持自己的市场份额。纷美步步为营，通过占有中小客户起步，一步步树立自身品牌，不断扩大规模，利用研发、技术专利等手段提高自身的市场占有率，但最终分得乳品包装行业一杯羹。这启示我们，在发展初期，企业应积极构建自身的核心竞争力，认清自身的市场地位，认清对手的竞争策略，选择适合自身状况的竞争战略与战术，获得竞争优势。第十一章元洲装饰的网络营销巧妙Z处在于两点：一是