顾客的消费心理分析

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1、顾客的消费心理分析•销售行业有句话叫〃优秀的导购必定是一个优秀的心理学家〃，在实际门店销售中,导购人员从接待顾客到完成交易的过程”每时每刻都在和顾客进行心理博弈”要提升销售业绩,那就需要导购人员在整个过程进行察言、观色、攻心,为了顺利达成销售，导购人员必须掌握各类顾客的心理，运用有效制胜的战术进行"交战"，俗话说的好,〃知己知彼，百战百胜〃，导购只有读懂顾客的内心、了解顾客的核心需求,才能立于不败之地!这里我们分十点来分析顾客心理•求实心理。这类顾客以追求产品的实用性为主要购买目的。这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷

2、静，对产品质量、价格、售后服务以及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关心。导购在应对该类顾客时应该注重专业性和把握细节，用真诚、耐心、专业、求实的态度消除与顾客的隔阂,学会站在顾客的立场思考问题，建议主推高性价比、爆款类产品，并极力引导顾客试用，让其体验产品的真实效果，避免夸大事实、弄虚作假，用优质的服务和性价比高的产品征服顾客，赢得顾客的信任与认可。•二.求美心理。这类顾客以追求产品能给自己带来的美感为主要购买目的，着重于产品的效能和包装。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻，性格比较极端,要么外

3、向，要么内向。在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮方面（发型、夕卜穿服装、包包、鞋子、妆容等）进行细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流方面的话题切入推荐产品，尽量推荐能达到顾客效果的外包装时尚靓丽的产品”向顾客在销售过程中,尽量借助一些案例说明。•三、求名心理。这类顾客以表现身份地位价值观为主要购买目的，她们注重品牌、价位、公众知名度。经济购买能力和品牌意识非常强，且虚荣心、自尊心也非常强，注重面子，在交谈时顾客会频繁谈及她之前曾消费某某名牌产品的话题，有的确实经济条件好，习惯购买名牌产品”但也有不少经济条件并不富

4、裕”但在选购产品时却趋向于名牌产品,她们很容易表现的很富有、很有品位。•在购物时，该类顾客对导购的态度很在意、很敏感。所以导购在接待过程中一定要注意，重点向顾客介绍品牌的历史、品牌内涵，以及品牌在全国同行业的地位与知名度（包括品牌销售网点覆盖率、产品占有率、品牌荣誉、公众活动等），对于这类顾客，导购要善于及时恭维和赞美,给足面子,让其虚荣心彻底得到满足，风风光光将产品买走。•四.求廉心理。这类顾客以获得超值、低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。这类顾客经济购买能力普遍偏低，但又有购买品牌产品的欲望，顾客对价格

5、比较敏感,精打细算、贪图便宜、拿不降价就不购买来相威胁是这类顾客的表现特点，当然，自卑心理也会伴随着，顾客平常一般很难接受正价或高价位的产品，对促销活动的特价产品情有独钟。•顾客进店后，一般会在第一时间翻看产品吊牌上的价格，或者停留在特价区。这类顾客导购在实际销售中，应适当在心理上进行鼓励，热情接待，利用更多的优惠办法或礼品留住顾客，推荐特价产品或折扣优惠较大的产品，再附加赠送一份小礼品，让其〃超值"到底,满意而归”同时”还要强调产品即使优惠”品质与服务也能保持一致性。•五.求速心理。这类顾客以追求快速方便为主要购买目

6、的，注重购买的时间或效率。这类顾客通常比较繁忙,时间意识比较强”性格爽快、为人随和，但性子有点急，几乎都想利用最短时间、最简单的方式购买到优质的产品。所以针对这类型的顾客，导购需要迅速掌握顾客所需产品■将适合顾客需求的产品罗列出来，让顾客挑选或体验”对于顾客犹豫不决时,导购应主动为顾客做主,肯定产品使用后效果，并一针见血地做出售后服务的承诺,让顾客放心、安心”避免一些形式上的言行,直截了当,迅速成交。•六、求同心理。这类顾客以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。也就是我们常说的从众心理，这类顾客趋向于〃跟风"和凑

7、热闹，更多人说好时，她也觉得好，更多人购买时，她也购买,没有特定的自我购买要求,对产品的判断力和主张性不强，导购的言辞应巧妙地利用〃从众"心理，让顾客在心理上得到依靠和安全感，所以在实际销售中,应主推畅销款,强调很多人都已购买,而且购买后非常满意!导购既要采用数据效应（销售数据、补货数据、顾客反馈数据），让顾客认识到某款产品的品质得到大众的认同，有要采用稀缺效应，让顾客感觉到产品畅销程度，以及经常断货缺货的紧张气氛。•七.求惯心理。这类顾客以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往注重自己偏爱的品牌和产品效果，多为回头客。

8、在选择产品时，会根据自我的兴趣偏好，有特定的购物习惯，讲究条理‘性格保守执着,不容易接受新的事物,这类顾客大部分是门店的VIP顾客”对品牌或门店的忠诚度极高，而且对门店的长期贡献较大，顾客对品牌、产品品质、月艮务都有一定的认同，所以，在实际销售中，导购不需过多的强调这些。接待她们时,导购应及时调出顾客以往购买的记录，了解顾客对效果