转行TOC---一个咨询师的培训笔记

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1、TOC系列转行TOC－一个咨询师的笔记碰撞-TOC培训的感悟序言2006年我参加了GS（ＧoldrattSchool）的AEP-15培训班,这为GC(ＧoldrattConsulting)在大中国区(GreatChina)全面推广VV(可行远景VIABLEVISION)培训当地的AE(APPLICATIONEXPERT)而专门办的一个培训班.据GS中国区校长FSU女士介绍,这个班的对外报价为两万美元.7周的培训结束了,我能感觉自己学到了不少东西，我有一种赶快运用的渴望。正如RAMI讲的那样，最好的学习方式就是运用。但是如何运作呢？首先要搞懂它，才会有信心介绍它,才有对机会

2、运用它。一周很快过去了，我有一种不好的感觉，好像又回到原来的状态，我总是进不了在上海恒升大酒店课题上的状态(我称为TOC状态)。于是，我尝试整理照片，尝试建立了与同学联系的Skype,尽可能地与同学联系．．．．．因为我自己知道，回到原来了状态，就等于前功尽弃。公司的不少同事，并不像我一样喜欢TOC，尽管我安排他们看《目标》、《关键链》、《绝不是运气》、《必要而不是不充分》，我让他们访问台湾LILIAN女士的网站．如果他们不了解ＴＯＣ,我们就永远成不了一个TOC公司。我给自己定一个小ＶＶ，收心下来，每天写一篇小文章，将自己学习ＴＯＣ的一些感悟讲出来，一方面是使自己进入ＴＯＣ

3、状态，同时也是好让他们从我的历程中有所启发，从而皈依TOC。Page19of19TOC系列转行TOC－一个咨询师的笔记常青南京香格里拉花园窗外一男孩小孩正在骑童车．高特拉特博士（Dr.EliGoldratt）是如何主持2Hours的 现场背景2005年，我有幸观摩了高特拉特博士的2Hours.2Hours目的是为了“点化”(buy-in)企业高层，让他们“下决心”启动VV（ViableVision）项目。在VV项目中,2Hour是非常关键的一步,这一步向来是由高特拉特博士亲自主持。近来，由于VV业务突飞猛进，加上博士年岁已高（今年60岁），大中华地区的2Hours则由博士

4、大弟子罗镇坤先生（William）主持。2Hours启动前，AEP(ApplicationExpert)要对企业进行实地拜访，按模块收集资料(将有另文介绍)。博士与其高级助手对这些资料进行分析，从中筛选有可行远景（VV）企业，并实施2Hours。2Hour之后，企业将进入到4*4阶段，由TOC的专家（TOCE）小组的对企业的高级层进行“点化”。这次2Hours中，除了博士外，TOCE与负责收集资料AEP均在场，另外，博士的秘书则对博士与企业高层间的对话进行记录。 企业背景Page19of19TOC系列转行TOC－一个咨询师的笔记由于保密关系，本文隐藏了企业绝大多信息。该企

5、业是一家制造企业，生产几大类配件，绝大多直接销售给企业，部分配件则销售给经销商。 现场博士问题以下为博士与企业高级观察层的对话。1.你们生产什么的？你能不能给我一个产品名录。Chris注:通过datacollection,通过研究企业的网站，博士对企业生产什么，有多少SKU已有了解，问这些简单的问题在于确认资料的准确性。2.你能不能告诉我你们有多少是订单是RepeatOrder?客户下订单的流程是什么样?客户多长时间才下一次订单？为什么客户下订单时间有长有短？有多少客户的都是订同一种SKU的货。Chris注:博士在了解orderleadtime，了解订单批量，了解“定制”

6、的比例。3.你们有多少客户？销售给不同客户的产品有什么样的差别？同一客户的不同订单在配置上有没有差异。这些配置的差异是如何表现在生产工艺上的？Page19of19TOC系列转行TOC－一个咨询师的笔记Chris注:博士想核实企业是类型（V型、A型T型I型）,研究从MTF到MTO与MTS可能性。1.你讲的“大客户”与“小客户”究竟是什么意思？你们产品在大客户与小客户之中的份额分别是多大？Chris注:博士是想核实提高市场份额的机会在什么地方。2.你们的交货期一般多长？你们这个行业的交货一般多长？你讲你们的按时交换率达到99％，这是什么意思？为什么是99％。Chris注:博士

7、不相信99％这个数字，他在核实“交货期”有没有不停地修改。通过“穷追猛打”，博士最后发现，所谓的“按时交货”是参照同行行业标准，如果“实在实有困难可与客户协商”后的交货期。3.你能不能解释一下“特殊订单”？Chris注:博士想知道企业高管层有没有尝试对“特殊订单”进行“特殊收费”？正如他预料的一样，企业管理认为这是“天方夜谭”。4.原材料在销售成本中占多少？运输成本占多少？是不是采取记件工资制？Chris注:博士在研究企业实现VV的可能性？5.你们产品的生命周期？产品有没有淡季与旺季差别？为什么会是这样？能解释一下吗？Chri