绝对成交--双赢商务谈判技巧

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2、teonly.Youmaynotextracttheimageforanyotheruse.双赢思维合作互利—互惠是谈判的基础，互惠的谈判建立是在沟通和理解的基础上求同存异—求大同存小异，缩小分岐，达到互惠商务谈判的价值评判标准——什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度主要内容巧用策略绝对成交开始发难紧追不舍知已知彼百战不贻优势谈判互利双赢Content知已自我需要的了解—我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我？该提什么建议？—

3、—自身经营能力的了解（能否具有满足对方需要的能力）在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围商务谈判队伍的准备从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员业务熟练的商务人员精通经济法的法律人员熟练业务的翻译人员及记录人员首席代表谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作确定谈判目标最优期望

4、目标最低限度目标可接受目标特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功知彼对谈判对方的了解—对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的目的？可能要什么？—对方谈判的期限？日程安排？礼节文化？商务谈判的心理基础需要需要

5、---人类对客观事物的某种欲望商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。商务谈判中的个性利用个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性包括气质、性格、能力特征。个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现。性格与谈判性格类型权力型（兴奋型气质，胆汁质型）说服型（活泼型气质，多血质型）执行型（安静型气质，粘液质型）疑虑型（抑制型气质，抑郁质型）兴奋型气质（胆汁质型）心理活动特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气

6、；对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率；自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。权力型性格特征一二三对权力、成绩狂热地追求敢冒风险，喜欢挑战急于建树，决策果断权力型的谈判者是谈判的劲敌对付策略A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火

7、，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。D、尽量避免面对面的直接冲突。这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。活泼型气质（多血质型）心理活动特征：比较外向型。情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快；待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬；说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人

8、感情的事；注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁。说服型性格特征最普遍、最有代表性（1）具有良好的人际关系。（3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。对付策略A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。C、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。安静型气质（粘液质型）心理活动特征：比较内向。情感不外露，表情比较冷淡，一般不