车位营销方案

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1、新天润国际社区二期车位销售方案威尔仕地产1、车位销售策略前知1.1基础数据目前二期住户洛林郡：1023户，车位配比610个；香溪里：638户，车位配比241个；1.2现阶段面临问题项目住宅销售未结束，香溪里交房后很多业主并没有准备装修入住，洛林郡1023户还未交房，业主很难感觉到车位的便利性及稀缺性。1.3销售难点传统淡季进入冬季是房地产市场的传统淡季，客户购买情绪不高；蓄客期短11月8日摸底开始到计划时间不到一个月蓄客期短；车位通达性首期入市产品香溪里车位均不能直接入户，车库无其他销售买点；2、车位销售市场分析Ø重点项目地下车位价格情况项目层数车位配比单个面

2、积产权归属价格马德里春天地下1层1:0.2520㎡使用权50年18万格林威治城地下1层1:0.3312-14㎡使用权50年14万-16万世界名筑地下1层1:0.716㎡带产权50年18万左右御园世家半地下1层1:0.4228㎡带产权50年16万华凌国际公寓地下1层1:0.3515㎡带产权50年22万果岭新天地地下1层1:0.520-30㎡带产权50年16-18万天山绿洲半地下1层20-30㎡带产权50年12万中央郡地下2层（机械停车）1:0.4628㎡使用权50年一层18万二层16万上述项目地下停车位销售价格集中在14-16万/个之间，销售均价基本在15万/个

3、。同时上述项目都具有大盘规模、地段好、配套完善、交通便利、住宅成交客户量大等特点。3、营销思考3.1现阶段客户心理“地面停车位多的是，我干嘛要买？”“买车位？那我宁可再买辆车呢！”“我就租就可以了，一个月300块租30年就好，干嘛要买？”“项目周围的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？”“车位本来就是没有产权的东西，凭什么要买？”问题解决：如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？3.2营销策略：“像卖房子一样卖车位”3.2.1制造紧张稀缺感：推售策略Ø在对业主营销中明确告知车位配比为1：0.75，每家最多购买1个车位。Ø逼单过程中需告知客户：车位的销售方式仅限于

4、出售，售完为止不预留任何车位。业主后期如需要车位，请和有出租意向的业主联系。本批次集中发售的车位，每个家庭仅限购买一个。后期会针对再有购买意向的客户进行二次销售。3.2.2分区一口价：促进快速成交，制造紧张抢购氛围Ø整个地下车库分为A（最好）、B（中等）、C（较差）、三个价格区间逐级递减。Ø集中发售当天依然限定时间统一选车位，制造紧张氛围。3.2.3分批销售：相互挤压，制造卖压Ø车位销售中依然要分批销售，从定价中制定升值假象（11.26日、12月10日2个批次发售）；Ø适当采用销控板销控，制造紧迫感；3.2.4优惠策略促进成交Ø本次车位销售中一次性付款即可送5

5、000元抵用劵（抵用券可以当时使用也可后期做房款或是车位款等使用）Ø本次集中购买可选择分期付款的销售政策，但相同车位如采用分期付款单价要高于一次性付款；Ø可以考虑车位优惠策略（在集中销售期赠送车载四件套或车位锁等）；Ø到访客户送50积分；成交客户送200积分。4、营销策略4.1销售节点安排11.812.3012.111.8日所有成交业主进行车位需求摸底11.14日关于车位营销策略方案确定11.20所有销售物料及现场展板到位。11.21通知所有关于26日车位销售相关信息11月26日地下车位第一批集中摇号选车位12月10日或中旬试情况再推一批车位4.2车位认购流程

6、4.2.1签到区（含停车指引）（9:30~10：30）　客户到场后，核对其资料后，抽号后进入休息区。签到流程Ø停车指引Ø先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；Ø确定客户认购车位资格核对业主《商品房买卖合同》、新友汇金卡、身份证原件、身份证复印件3份（委托购买的需要委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份）。Ø抽号，确定车位认购顺序Ø领取《新天润国际社区车位认购流程》、《新天润国际社区车位认购卡》《新友汇10月会刊》（资料提前封装）Ø指引至休息区并告知填写《新天润国际社区车位认购卡》工作关键点：礼貌热情、快速确认4.2.2休息区关键点：①现场协调客户情绪，把控

7、客户进入选车位的秩序。　　　　②由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。4.2.2.1该区域功能设置Ø填写《新天润国际社区车位认购卡》Ø按顺序进入选车位区Ø休息等候4.2.2.2区域工作职责Ø安抚客户情绪（避免因等候时间过长导致客户烦躁后离场）Ø客户进入选车位区的有效控制（提醒客户确定好登记姓名、检查相关资料等项）Ø衔接与下一环节的节奏（提醒被叫号的客户进入内场等候区并且带上相关资料，提醒最多可限带1人进场选车位）4.2.2.3有关叫号工作Ø一般按照每13个号为一批的顺序进行叫号（根据现场选车位节奏随时调节）；Ø与销控区内和等候区内的负责人员保持良

8、好沟通，根据现场情况进行叫号；4.2.