美容院全年规划白皮书

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1、美容院全年规划白皮书文/王勇刚在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的2010年,做好全年规划无疑是重中之重。由此,众诚王勇刚美容商学院特编撰了全年规划模板,供大家学习和参考。2009年众诚美容院营运全面总结一、总体营业状况分析1.顾客数是否够?如一家美容院要做到200万元销售额,必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客(三类顾客按美容院顾客状况设定)?这种分析对新开的店极其重要。2.顾客来消费的次数是否够?一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理?3.每次消费金额是否够?如果人数够,A、B、C类顾客三类比

2、例有问题,就要提升顾客的消费金额,引进高端高价产品或项目,用仪器多元化、技术效果等来引导消费。二、新增顾客成交分析进店机缘:如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。第一次成交情况:如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。转销售:如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。了解以上情况及数据,主要是为拓客做调查,从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘,可以知道拓客有效手段

3、与广告宣传方向,确保新顾客进店率;通过第一次成交情况分析,找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点,确保新顾客的成交率;通过转销售情况分析,知道顾客做了几次后可以转卡、转项目,转什么卡、什么项目有效果。三、老顾客销售分析通过对顾客的分析,了解频次与消耗关系,考虑如何增加顾客进店频次,如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法;了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯,从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。例如:顾客级别顾客姓名全年销售计划销售拆分营销政策与促销方案A级刘松秀10~20万元先是3万元充值卡,中间引

4、导针剂高端项目6~10万元,面部以原液、细胞护理为主导,身体强调排毒纤体,适当时间增加口服3万元充值卡套餐、高端项目旅游方案、季节促销引导B级邓桔敏1~2万元先是1万元面部、身体基础综合年卡,中间引导经络元素套盒3套1万元充值卡套餐、针对性身体套盒、季节促销引导C级常薇薇5000~8000元先是5000元面部身体基础综合年卡,中间引导季节促销内容5000元充值卡套餐、季节促销引导四、销售结构分析1.开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。 开卡与单品的人数比:开卡有多少人?买产品有多

5、少人?二项同时有多少人?从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。服务与产品的比例:服务占营业额多少?产品占营业额多少?专业美容院合理是三七开左右。2.面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。身体与面部护理比例:面护有多少人?身体项目多少人?二项同时有多少人?从数据上提升相关顾客的消费项目。3.高端顾顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。高端与常规比例:一般来讲,要符合二八法则,20%的高端是否能做到80%的销量?如果没有,一是可以提升卡项,二是发掘高端顾客潜力,重

6、视大顾客管理。4.通过仪器产生销量:通过仪器产生的销量有多少?是否增加仪器服务项目?5.季节之比例:包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等,最好结合全年销量做个矢量图,了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。6.同一顾客消费比例:找出10个顾客以点带面地研究,特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么,从而改进提升。五、畅销产品的分析顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高

7、端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表,全面了解产品,做到优胜劣汰。找出核心优势产品,从而确定核心产品项目,做为美容院长期赢利项目或产品。美容院经营多种品牌,高、中、低端顾客通吃,这样并不合理,建议:同类产品最好选一种,最多两种,护理时可用高、中价位品牌。销售客装时,就谈十大核心产品概念,而不要谈高、中档概念。六、美容院品牌的评估评估目前的品牌或项目的目的、顾顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。对于相关品牌,按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰,重新引进和调整,通过聚焦法则,最

8、终确定美容院核心的项目产品或品牌。七、促销活动分析本年度促销情况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参与人数、每次实收金额、顾客反馈等,从而总结出顾客最喜欢的促销活动及其内容。美容院促销一般建议以卡、项目推广为主,最好不要以产品为主导。八、员工分析员工全年销售情况分析包括员工级别、服务时间、中高档顾客数量、中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。员工问题全面分析包括:是否

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