渠道营销如何建立

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1、渠道营销如何建立营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。包括四大部分：(1)商流：泛指商品的买卖活动(2)物流：指商品买卖活动带来的物品流动。(3)信息流：商品流动所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量„„等等。(4)资金流通：指金融体系在流通过程中的配合应用，如信用卡、银行转帐„„等。大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者，在生产者与最终消费者之间，有批发商与零售买入商品，取得所有权后再转售出去，还有经纪商、制造商业代表

2、以及销售代理人负责寻找顾客。营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外，公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守，例如，营销区域经销授权后，必须遵守当初的协议。营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道一、市场资料的收集与分析（售前）对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解

3、的信息有以下几点：（1）当地市场容量----当地消费水平（2）当地市场客户群体分布，主流市场分布（3）当地品牌的销售情况，销售方势（4）当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况（5）市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势（6）市场对自身品牌的利润述求点（7）当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势（8）各种渠道管理、渠道操作的优缺点目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？1、行业了解每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在I

4、T行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有

5、利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种，下面介绍的最常用的几种：（1）通过研究专业媒体（2）与客人、同事聊天（3）和业内或厂商人员成为朋友（4）信息共享，与同事沟通碰撞出火花2、产品分析（1）了解产品定位（2）了解产品质量与服务（3）总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题（4）了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋了解途径：产商梳供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。3、了解目标客户群需要了解公

6、司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。4、为客户制定方案不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种：（1）通用的、成熟的产品或

7、服务销售方案（解决为什么要用我们的产品）（2）初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功）（3）特殊方案（解决客户提出的特殊问题的解决办法）要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。5、目标当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标；通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，