工业品营销七重攻略

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1、国内大客户营销培训第一人“大客户营销四大宝典”创始人IMSC工业品营销研究中心首席顾问丁兴良媒体报道国内第一个成立ＩＭＳＣ工业品营销研究中心的咨询机构国内第一个出版－－针对工业品行业的书籍国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者－７本国内第一个计划成立ＩＭＳＣ工业品营销研究院的咨询机构国内第一个把大客户系列化的咨询顾问－－＜大客户营销四大宝典＞国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列－＜项目性销售与管理＞国内第一个从事ＩＴ信息化＼工业自动化＼客车行业营销细分的营销咨询机构“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMS

2、C工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良TinkDing15年专业公司的销售经验；12年研究工业品营销的背景；6年针对工业客户的培训与咨询经历从业经历：《大客户销售策略—搞定工业客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，

3、引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”课程体系工业品的品牌推广的“九阴真经”７注重长期的大客户关系，建立战略联盟６“梁山英雄”过去了，“天龙八部”建立了！５“卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案”！４“价格战”风声水起，“十六字”金玉良言！３“工业品市场策略:----七步法２“吃喝营销”去了，“四度理论”来了！１工业品营销的七大困惑序号工业品营销的七大困惑之一“同流不合污”—新主张工业品营销的五大特征电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务举例11>.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.

4、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要特征五大特征分类灰色营销---吃.要.卡.拿.送技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力“关系营销”新模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华建立信任的六个步骤IMSC咨询项目：会议营销+体验营销9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广东——走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网络

5、服务和信息化建设等。工业品营销的七大困惑之二一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业推广的工具—“九阴真经”“七大体系”－－工业品的新营销行业分析细分行业及系统性企业研究专项分析产业总体研究，把握产业的运作规律和最新动态，寻找潜在的产业切入点通过对各细分行业中的主要企业、有特征的企业进行系统性的研究，全面搜寻有投资价值、闪光的目标企业通过对已经发现的潜在目标企业的专题研究，分析投资可行性和具体的实施方案以行业宏观分析为切入点以细分性

6、行业和企业研究为主要内容以专项分析为重点行业分析与需求挖掘行业分析的基本三个步骤处于成长期的行业是潜力产品增长介入的机会成长期成熟期衰退期幼稚期处于赢利高峰行业中的企业具有较好的现金流，是行业产品获取利润的较佳时机旧产品－－寻找处于衰退期行业中的退出机会新产品投资介入的时机分析行业周期，寻找最佳的需求切入时机行业需求切入的机会点“七大体系”－－工业品的新营销一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业推广的工具--九阴真经”SWOT的内

7、容Strength/Weakness:强项/弱项：是内部因素通常包括组织内部的：组织功能。拥有完善的销售网络是一个典型的强项。没有引进分销管理系统的软件是一个弱项。内部外部Opportunity/Threat:机会/威胁:是外部因素通常包括组织外部的：外部环境与行业环境。本地乡镇城市化的趋势越来越明显是一个机会。市场上同类产品竞争日趋激烈是一个威胁。怎样运用SWOT分析？Opportunities机会:你所面临的好机会在那里？你能意识到的发展趋势是什么？Threats威胁:你所面临的障碍是什么?你的竞争对手正在做什么?Weaknesses弱项:你在哪些方面可以提高

8、？你在哪些