爱尔眼科医院眼镜配镜营销课程教材》(46页)

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1、配镜营销上海爱尔眼科医院视光学中心行业对手五官科医院:医学验光+老牌专科医院吴良才、茂昌:上海知名企业+老字号红星：时尚、高品位+老字号巴黎三城：顾客至上服务的典范宝岛：完善的售服体系美式、现代：顾问式销售模式传统观念:顾客是上帝好商品就是性能好、价格低服务是为了更好地卖出产品顾问式观念:顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体好商品是顾客真正需要的产品服务本身就是商品服务是为了与顾客达成沟通怎么做强?销售上不来就谈不上做强如果让销售业绩上升?销售只是营业员的事验光师、加工师如何做销售?营销观念很重要!传统观念:我是验光师（加工师）,销售

2、关我什么事?思考:为什么你要买含氟加钙的牙膏?验光师、加工师的营销前提:了解商品,熟知价格验光（加工）技术的良好运用学会沟通Communication销售流程注意——等待兴趣——接近联想商品说明欲望比较、说服、建议比较确信成交决定等待：突出主题以动待静三米原则机不可失接近顾客时机:注视某一商品用手接触寻找东西与顾客四目相交与同伴商量放下手中行李注视着商品柜或商品礼貌周到是最好润滑剂方法得当距离适宜顾客的渴望：被接纳被承认被重视多些赞美和感谢适当模仿顾客每个人都可能是你的顾客善听比善辩更重要顾客永远是对的接近:商品说明:简洁、明了的描述对件

3、适合的商品介绍一些成功的案例说服与建议:形象而详尽的比较亲切而专业的建议现场演示提倡信赖把握机会、帮助决定购买征兆：1.拿起商品热心的玩味2.细心看商品说明书3.突然独自叹气4.亲切提问5.问价格和购买条件6.问售后服务7.与同伴商量8.心情很好的样子9.重回来看同一商品10.问爱护的产品销售情况11.表示好感12.思考让顾客信任你提供有力建议为其设计购买理由算一算、计一计成交:不买的顾客：I.已经买了再看看其它产品II.看一看：目光停留试一试：简单的商品介绍产生联想：喜欢？有所评价？形成购买欲望想买的顾客I.未决定在哪里买买怎样的商品I

4、I.如何“诱导”或“导向”如何让顾客保持持续的“满足”心理顾客心理分析:再好的流程都必须配合优质的服务提高服务态度≠提高服务质量服务Service服务的对象：中国人、港台人、日韩人、欧美人服务的评价标准（目的）：顾客的满意度如何服务？服务的对象服务要灵活，要因人而异中国人：怀疑式港台人：怀疑式＋自主式日韩人：体验式欧美人：自主式顾客的满意度Satisfy顾客的满意源于:对服务满意对技术满意对商品满意如何服务？一板一眼的服务先进的服务标准服务观念的植入×○△5S服务观念诚心Sincerity微笑Smile敏捷Speed灵巧Smart研究St

5、udy业务素质——业务能力培养a.观察能力b.表达能力c.注意能力d.记忆能力e.应付能力f.自控能力行为素质——形象的塑造a.清晰的外表b.利落的行动c.文雅的口吻d.专业的气质顾客始终都是在选择我们是不是那条通往目的地的最佳路线让顾客自主决定…服务价值体验技术价值体验产品价值体验建立信任从现状说起..问题了解顾客的需求您眼睛的调节力下降了（您有点老花了）。如果不适时验配眼镜，可能会使老花加深的。是不是觉得最近看近的东西模糊了？在亮的地方会看得清楚点？报纸或者书拿开一点、移远一点会看得清楚点？有效沟通技巧Five让顾客自主决定Four技

6、术功能体验Three设立台阶层次推进Two从现状谈问题STEPOne顾客需求调查您现在觉得哪一种眼镜更适合您呢？现在我将分别给您试戴单光、双光镜及PAL，让您直观感觉它们的区别。按照您现在的情况，以往至少要配两副眼镜（一副远用、一副近用），如果中距离也看不清还要再加一副（打电脑、搓麻将）。您觉得麻烦的话，还能选择双光镜片，它们能解决多副眼镜的问题，但是它们又有明显的子片痕迹和不可避免的像跳现象。所以我们推荐PAL给您，它既能克服单光镜片的麻烦，又能解决双光镜片的问题。配镜市场开拓明确的市场：我们的特色、我们的定位、我们的能力外部活动：对方

7、需求什么？怎么样的需求？Demands渗透式：口碑相传、良性合作关系概念：营销营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是一个过程，在这个过程中一个组织对市场进行生产性的和盈利性的活动。营销是创造和满足顾客的艺术。营销就是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。营销的核心概念需要/欲望/需求Needs/Wants/Demands产品/服务Product/Service价值/价格/成本Value/Price/Cost概

8、念：需要Needs人类的需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。需要不是社会或市场营销者所能创造的。需要存在于人自身的生理结构和人类的条件。理论：马斯洛需要层次论生理需要：饥饿、口渴安全需要：