汽-大众宝来竞品话术转训讲义

《汽-大众宝来竞品话术转训讲义》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、宝来竞品转训讲义2010年8月目录Lavida朗逸1.6LYuedong悦动Excelle凯越Cruze科鲁兹Focus福克斯Octavia明锐Corolla卡罗拉Lavida朗逸1.4TLavida朗逸1.6L动力总成（发动机（仅针对EA113）、变速箱）外观空间（内部空间、后备箱）品质（品牌、口碑等）操控性内饰安全服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）价格（性价比、使用费用、二手车残值等）其它Lavida朗逸1.6L客户推介技巧及注意事项确定客户购买时，应用气门的多少差异进行沟通；城市的士多用8气门型发动机，显现其的实用性

2、和寿命长的特性；根据库存量而定具体话术使用根据各家的实际情况推荐不同气门的车型话术强化回顾关键点相对低养护成本更适合城市路况多气门故障相对较多1.动力总成2.外观3.空间4.品质5.操控性6.内饰7.服务8.安全9.价格10.其它客户推介技巧及注意事项强调宝来纯正的德国血统的同事，避免过分贬低朗逸（同一品牌朗逸尾部下榻；大众车的C柱是个讲解重点（对后排成员的保护）；把朗逸向日系车靠拢；内拉手宝来比较圆滑，朗逸棱角分明容易划伤手；6+1绕车讲解法话术强化回顾关键点整体概括：时尚动感、血统纯正德国大众的标志性造型风格，融合中国舞狮

3、元素LED的后尾灯车型设计更具国际化客户推介技巧及注意事项从空间和大小衍生到安全行和驾控性；朗逸的轴距长但是空间并不比宝来大；与老版的领驭直接空间对比朗逸比宝来长，细相应的承载力较小，转弯时侧倾比较大话术强化回顾关键点从数据上与朗逸进行对比超越B级车的头部空间可与B级车媲美的乘坐空间123车型对比法形象比拟法Lavida朗逸1.6L1.动力总成2.外观3.空间4.品质5.操控性6.内饰7.服务8.安全9.价格10.其它456客户推介技巧及注意事项把速腾和朗逸的地位必须划清界限；结合宝来的良好口碑历史，而朗逸的制造历史仅仅是桑塔

4、纳3000有关联，让客户自己联想；宝来经过350万公里的测试，朗逸没有避免过分贬低朗逸；细节，品牌历史，制造工艺等方面进行对比联想推荐法定性归纳细节分类话术强化回顾关键点纯正大众血统德系血统与中国元素的完美融合与奥迪、迈腾、速腾等共线生产朗逸品牌时间短；缺少测试；生产工艺差外部细节贴近日韩车客户推介技巧及注意事项强调宝来驾驶者之车；在试乘试驾时，宝来起步比较慢，与客户强调宝来是电子油门，油门应连续点两下（结合安全和节油）；首先吧宝来和朗逸拉近地位，从细节方面显示优于朗逸的点；试乘试驾结合坏路段的行驶；空间模拟类比法品牌延续推荐

5、法试乘试驾体验法话术强化回顾关键点名副其实的驾驶者之车电子液压助力的转向机构优化的悬架系统客户推介技巧及注意事项门拉手的设计中央扶手的布局亲身体验法；竞品彩页对比法先入为主法（首先在客户心中树立标杆）；话术强化回顾关键点大气整洁的布局环保材质的运用实际使用油耗低做工细腻人体工学的设计Lavida朗逸1.6L1.动力总成2.外观3.空间4.品质5.操控性6.内饰7.服务8.安全9.价格10.其它789客户推介技巧及注意事项提出一汽大众在A级车服务丰富完善透明车间话术强化回顾关键点服务网络广一流的世界级服务体验丰富的A级车售后服务

6、经验客户推介技巧及注意事项给客户讲解什么是主动安全和被动安全宝来结实的车顶带领客户体验宝来A柱的结实性试乘试驾体验刹车性能时，速度控制在正常速度，避免太快事例感性推荐法交通事故事例演示法试驾体验（刹车体验）话术强化回顾关键点激光焊接技术ABS+MASR+NBW21项主动安全和19项被动安全安全宽大的C柱客户推介技巧及注意事项从二手残值比较高，维修保养，等方面结合一起，告诉客户宝来的性价比更高；……对比讲解法；话术强化回顾关键点物超所值德系高品质保有量大，二手车残值率高维护费用低直接讲述法；客户亲身体验法；Yuedong悦动外观

7、空间（内部空间、后备箱）内饰动力总成（发动机、变速箱）操控性安全品质（品牌、口碑等）价格（性价比、使用费用、二手车残值等）服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）其它Bora宝来客户推介技巧及注意事项悦动造型太过柔美；缺少阳刚之气悦动时尚而不经典淘汰率高图片对比设计寿命对比法话术强化回顾关键点前脸大气，融入中国舞狮元素，动静之间颇显勇猛采用LED的后尾灯造型颇具跑车风范客户推介技巧及注意事项悦动空间大，但是空间利用率低，而宝来的空间设计更加合理，利用率更高；悦动的C柱亲身体验推荐法竞品图片对比法话术强化回顾关键点较前代改进了后排

8、空间，座椅靠近四轮中心点设计，加宽的后排座椅，乘坐舒适客户推介技巧及注意事项悦动的材质远不如宝来悦动内饰花哨而繁琐，设计不够简洁不够人性化；内饰的设计繁琐导致安全性降低相连接亲身体验法树立标杆法话术强化回顾关键点后备箱无钥匙孔设计，遥控电动敞开储物空间丰富环保材料，不刺鼻简单