药店商品管理与经营

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1、商品管理部商品管理知识目录商品分类**渠道属性分类门店商品结构优化思路**品类管理商品多元化商品线梳理**常用商品分析报表库存控制价格策略及调整**主要业务流程简述**销售指标监控商品集中度专项**2经营属性分类战略统采毛利统采品牌地采毛利地采品牌地采补充中西成药★★★★★★中药★★★★食品★★★★★★非食品★★★★★★医疗器械★★★★★★商品经营属性一、商品分类3战略：（机构维护）集团内独家经营并由机构统一采购与配送的品种，是厂商采取贴牌（OEM）、包销的合作方式。由机构统一制定营销方式及销售任务，所有省公司的商品管理须严格执行

2、机构要求。（渠道：统采）该属性品种全公司门店必须经营，保证门店陈列最优，营业员奖励比例最高，在销售中为同类别首推品种。统采毛利：（机构维护）机构统一与厂商合作后统一采购与配送、销售毛利率高或相对其同通用名正常毛利率较高的品种，是战略商品的后备力量。（渠道：统采）该属性品种全公司绝大多数门店必须经营，门店陈列、营业员奖励比例与销售推荐仅次于战略品种；当同类品种无战略品种时，统采毛利门店陈列最优，并作为同类别首推品种。一、商品分类4统采品牌：（机构维护）与集团达成全国范围合作协议、综合毛利率大幅提升的全国性品牌品种；各省公司须按机构规

3、定的渠道购进，执行机构与品牌厂家签订的协议，加强与合作厂家当地区域经理的沟通和配合。（渠道：统采、集团谈判后指定的各地商业公司）。该属性商品机构全国范围内争取的条件优于所有省公司单独与合作厂家签订的政策之和。省公司经营过程中，根据机构指令配合合作厂家执行协议，包括商品陈列、价格维护、销售任务等，争取合作厂家资源，包括员工培训、社区活动推广等，提升门店专业形象。一、商品分类5地采毛利：（省公司维护）销售毛利率高或高于其同通用名正常毛利率的品种，是战略商品的后备力量，或省公司门店经营的专柜品种、门店有厂家促销员的品种、后台高返后毛利率

4、大于50%（含）的品种。（渠道：生产厂家、商业公司、代理）省公司引进该属性商品时致力于战略商品和统采毛利商品未覆盖的类别和价位，销售时不与战略商品和统采毛利商品冲突，是战略与统采毛利品种的有效补充。一、商品分类6地采品牌：（机构、省公司维护）部分品种生厂商在全国有一定知名度及以上，全国范围内都有销售或部分在省公司当地有一定知名度及以上的，仅在当地销售的品种以及季节性品种。(渠道：生产厂家、商业公司、代理）该属性品种是各省公司市场价格敏感的品种，省公司将其作为眼球品种进行价格促销。该类品种属性由机构与省公司共同在系统中维护。地采补充

5、：（机构、省公司维护）除以上类别外的商品。（渠道：生产厂家、商业公司、商业二级、代理）举例：便利性商品、特殊病用药商品等，以满足消费者的不同需求、体现企业品全价优的优势。7一、商品分类大分类：中西成药、中药饮片、食品、非食品、医疗器械五种中分类：大致体现功效。小分类：涵盖功效与部分类别的剂型大类12345包含中类2513136108一、商品分类按是否医保目录分为：医保商品、非医保商品按贡献度分为：A、B、C(A1、A2…)类商品按淘汰属性分为：淘汰、未淘汰商品按产地可分为；进口商品、国内商品……9一、商品分类按商品经营范围（即物流

6、类别分类）A—所有门店必备品种；B—中店以上门店必备品种；C—大店以上门店必备品种；D—超大店必备品种；X—门店自选商品；T—待淘汰品种；S—清场品种10①在品类优化前提下，引进提升公司核心竞争力的品种。②与重点品牌厂家的战略合作，提升品牌合作形象与综合毛利率。（如欧意、云南白药系列品种）③特色品种，如民族药。④销量大但无法复制取代的独一性品种的关联品种。(如可终端拦截复方丹参滴丸的—芎香通脉丸）⑤销售量大且商品替代性较强，有一定利润优势的品种、品类。(如通用名：阿莫西林胶囊、复方丹参片、板蓝根颗粒等）⑥日常便利性的小品种，如棉签

7、、创可贴等。⑦战略品种暂不引进注射类、特殊管理品种。统采品种的引进原则及方向二、购进渠道属性分类11二、购进渠道属性分类统采：由机构统一采购、配送的品种。除战略、统采毛利与统采品牌外，统采品种必须在该通用名中性价比有一定优势，总部并能保证稳定供应。生产厂家：由省公司直接与生产厂家谈判，达成合作条件后直接购进。商业公司：省公司补充品种的渠道。商业二级：省公司与生产厂家签订了分销协议，从其他商业公司购进。代理：由专门的人员或团队维护，从商业公司开票购进。购进渠道属性分为：统采、生产厂家、商业公司、商业二级、代理五类。12三、门店商品结

8、构优化思路商品可能出现的问题：1、门店商品的同质化现象严重，商品呈现简单的重复。2、商品价格没有层次感，未能体现出高、中、低三个价格档次，甚至出现价格倒挂的现象；3、不同规格的同一厂家品种，核心与地采补充品种价格差异过大，顾客难以接受；2、长时间缺