个人客户星级评定办法

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1、1个人客户星级评价模型及星级视图管理办法2011年5月2主要内容个人客户星级评价模型个人客户星级变动管理和维护个人客户星级服务体系基于个人客户星级视图的系统应用3个人客户评价相关策略和办法个人客户统一视图个人客户贡献度评价模型关于明确我行个人客户市场定位与统一客户视图的通知（工银办发〔2006〕82号）关于印发《个人客户贡献评价模型计算办法》的通知（工银发〔2008〕113号）个人客户星级评价模型个人客户星级视图4个人客户统一视图明确了我行个人客户的市场定位：“定位中端，竞争高端，培育潜力”1.私人银行客户：季度日均金融资产在800万元（含）人民币以上；2.高端客户：季度日均金融资产100

2、万元（含）～800万元；3.中端客户：季度日均金融资产5万元（含）～100万元；4.潜力客户：季度日均金融资产5万元以下，大学及以上受教育程度且年龄在16～28岁之间；5.普通客户：季度日均金融资产5万元以下，大学以下受教育程度或年龄28岁以上。5制定了评价个人客户实现价值和潜在价值的计量方法。个人客户贡献由五大因子构成：净利息收入（净利息收入与客户办理存贷款业务的利息收支、全行资金转移价格密切相关）+其他收入（指非净利息收入，采用直接计算法、费率间接计算法和金额间接分摊法计算其他收入）-直接费用（指由客户交易行为或使用活跃账户直接产生的费用，例如渠道使用成本）-间接费用（指无法确认到特定客

3、户账户的费用，包括与业务活动相关的广告费用、产品推广费用、行政管理人员费用等）-风险准备成本（由风险损失和风险准备两部分构成）个人客户贡献度评价模型6建立个人客户星级评价模型的必要性个人客户统一视图个人客户贡献度评价模型仅以金融资产作为评价标准，不能涵盖客户在资产、负债和中间业务等多方面带来的贡献价值。计算方法不透明，难于解释和推广存在内部资金价格调整影响因素，难以形成长期稳定统一的标准。个人客户星级评价模型杨行长在2009年“1031”工程第四次专题会议上指出，我行需要两套客户贡献评价模型：贡献评价模型：从风险管理和谨慎经营角度衡量客户贡献。星级评价模型：满足营销部门竞争优质客户的需要。7

4、个人客户星级视图指以星级评价模型为基础对我行个人客户进行分级，制定相应的主动升级和动态维护管理策略，建立层次清晰、协同一致的个人客户星级服务体系，以加强对客户的主动拓展和维护。个人客户统一视图个人客户星级视图私人银行客户七星客户财富客户六星客户中端客户(A)五星客户中端客户(B)四星客户潜力客户三星客户普通客户零星客户零余额客户无星客户个人客户星级视图8个人客户星级评价模型构成注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。“综合评分，加总评级”——以客户贡献利润为统一衡量标准，对各指标进行换算和加总。9个人客户星级评价模型构成注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。“综合评分，加总评级

5、”（1）保留个人客户金融资产余额指标。通过该指标体现个人客户在我行的“静态”存量金融资产，与原有评价模式衔接度较高，容易被客户理解和接受。（2）增加个人负债余额指标。通过该指标体现个人客户在我行的“静态”存量个人负债。一是以利润为导向，引导全行合理配置服务资源，提高对贷款客户的维护力度。二是加强与信用卡业务的联动，兼顾信用卡透支消费，全面评价个人客户负债产生的价值贡献。三是兼顾风险，对有风险客户的星级进行降级调整。10个人客户星级评价模型构成注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。“综合评分，加总评级”（3）增加中间业务指标。真实还原个人客户通过办理结算汇款、消费、外汇交易、买卖基金等

6、各项中间业务带来的“动态”价值贡献，充分体现客户的活跃程度。11个人客户星级评价模型各要素折算方法以利润值测算为基础，引入“星点值”概念，将各项指标利润贡献转化为易于宣传推广和便于客户理解的分数。业务规则的制定应避免引起客户结构的剧烈变化，同时应通过赋予权重来引导重点业务发展。星点值=金融资产指标得分+个人负债指标得分+中间业务指标得分12个人客户星级评价模型-金融资产指标金融资产指标由短期资产和中长期资产两个细项组成，指标计算口径为各项金融资产的半年日均余额。（一）短期资产指标的星点值系数为0.0137，主要包括：活期储蓄存款、第三方存管、灵通快线无固定期限超短期理财产品、货币市场基金、信

7、用卡存款。（二）中长期资产指标的星点值系数为0.01，涵盖除短期资产之外的其它所有金融资产，主要包括：定期储蓄存款（含定活两便）、理财产品（不含灵通快线无固定期限超短期）、基金（不含货币市场基金）、国债、保险、纸黄金、实物黄金等。13个人客户星级评价模型-个人负债指标个人负债指标由个人住房按揭贷款、其它个人贷款、卡透支三个细项组成，指标计算口径为各项个人负债的半年日均余额。（一）个人住房按揭贷款指标的星点值系