产说会操作手册

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1、泰康人寿四川分公司产说会操作手册泰康人寿四川分公司产说会操作手册74泰康人寿四川分公司产说会操作手册前言四川泰康银保业务自2002年开始起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。但是，随着“90号文”的颁布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援服务等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性发展，并

2、借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。总论根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式：一、支行（大型）产说会：1、客户数量：50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求（活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资）2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，氛围隆重而热烈，突显公司品牌及专业。4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提74泰康人寿四川分公司产说会操作手册高公司和产品

3、的认知度。二、网点（中型）产说会：1、客户数量：20人—50人之间，定位在中、高端客户。2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主。4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。74泰康人寿四川分公司产说会操作手册支行

4、产说会操作手册第一部分围绕目标制订策划案一、内部统一1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用成本、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。2、根据成本选择场地：一般有大型酒店或礼堂、公司职场、银行会议室、西餐厅等。3、时间的选定：尽可能选定在周末，便于客户有时间参加。可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。二、制订详细策划案（详见附件1）第二部分渠道沟通达成共识一、人员1、我司人员：业务总监、培训总监、营业部经理2、渠道人员：支

5、行分管保险业务负责人、重点网点主任二、沟通内容1、产说会目的：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象74泰康人寿四川分公司产说会操作手册2、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。3、递送策划案（详见附件1）4、结合策划案提出要求：①客户数量及质量：如每个网点分陫10-15个客户名额，该名额再由网点主任分给每个柜员，客户活期5万、定期10万、资产业务总额10万以上的客户。②配合事项：●事前准备工作

6、——组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流程（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。（详见附件2）●事中配合工作——事中流程介绍，配合泰康理财经理促成签单。●事后追踪工作——追踪预签客户完成签单、到场未签单客户。三、网点选择.◆已启动的网点（有销售基础）；◆网点有场地（信任感），没有场地的可集中到支行进行，或在网店附近有条件场地进行；◆主任支持74泰康人寿四川分公司产说会操作手册1.与主任进行沟通，以得到支持；沟通内容：重要性、时间（银行营业时

7、间）、场地。动员要求（2010年走创新模式，精准销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来，就会被别的网点邀约走。1)带动柜员能够提供一定客户资源◆建议：先期选择条件。经营，关系维护较好的重点网点作为首选四、会前动员◆预备会：泰康客户经理与主任一起动员银行全体成员◆目标：业绩、约访客户数量和质量◆会务配合：每个人都要参与，各个都有目标◆分工明确，实现预演未来，尽量在产说会前发现问题b)客户筛选◆客户来源1.网点资源（行长，主任，理财经理，柜员推荐）2.保险公司资源（客户经理个人积累客户）3

8、.列出名单◆客户筛选：如何筛选客户，你的目标客户是哪些1.感性的客户2.没买过相关保险产品3.剔除比较负面的客户4.爱做定期的客户5.前期已谈过金满仓B或幸福人生的准客户74泰康人寿四川分公司产说会操作手册1.风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户2.客户的存款10万左右；3.客户的年龄最好选定在35岁以上，以中年女性为优，尽量少男士4.最近刚刚有到