宝洁二级分销商运作指导手册(SubD-manual)

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1、目录0.简介1一．背景：1二．机会：1三．陈述主意：1四．解释如何运作：1五.关键性的好处：2⑴.远景和目标2一、远景：为什么分销商需要二级分销商2二、二级分销商覆盖方式VS.以往的乡镇覆盖方式2三、二级分销商的定义/地位/覆盖2四、分公司和二级分销商的区别3⑵.二级分销商盈利模式3一、二级分销商模式的宗旨：3二、盈利模式的关键性因素4三、细述4⑶.二级分销商的选择6一、计划6二、协调7三、面试7四、签订合同8⑷．二级分销商的责任8一、销量8二、覆盖8三、分销/店内表现9四、报告9⑸．二级分销商的得益——成为宝洁分销网络的一部

2、分9一、原则9二、详述9⑹．分销商和二级分销商的互动11一、销售代表运作细则11二、分销商客户经理的角色与职责，控制范围12三、二级分销商拜访频率12四、通过二级分销商公告版或分销商客户经理实地拜访与二级分销商进行沟通12⑺．销售代表工具13一、新商店类型和定义13二、商店列表13三、覆盖模式13四、报告13⑻．后勤支持系统13一、补货13二、供货14三、仓库的要求和设计14四、仓库的挑选和评估工具1416五、仓库的管理14六、助销工具的运送和管理14七、办公室设备15八、系统15⑼．销售能力与控制15一、有效跟踪和评估的关键

3、性因素15二、需要跟踪的几点15三、月度生意回顾过程16四、季度会议16160.简介一．背景：宝洁在2003年七月引入二级分销商指导手册以来，CBC在二级分销商这一块取得了长足的进展，截至04年六月，公司共发展了858家二级分销商，月销量达到了746个MSU,占CBC销售总量的14%，其中，37%的二级分销商达到了1个MSU的目标。二．机会：然而也有63%的二级分销商月销量在0.45MSU,远低于我们设计的目标1个MSU。在实地反馈和深入调查的基础上，我们发现目前的一些机会：1．一些分销商仍然将二级分销商看作一般的批发商，只将

4、货品卖给二级分销商而不是进一步的帮助他们提高他们的运作能力和产出量。2．一些二级分销商并不是合适的人选，他们的策略、利润预期、运作方式和能力与我们的并不相符。3．大多数二级分销商缺乏对销售代表进行培训和管理的知识，有些二级分销商甚至叫我们的销售代表去卖竞争对手的品牌。在销售代表的素质提高上存在着很大的机会。在二级分销商销售代表这一块缺乏标准的招聘、薪酬福利的标准模式。4．大多数二级分销商缺乏识别生意机会并且自我发展生意的能力，例如提高客户订货效率和后勤管理水平。5．二级分销商面临着本地批发商的强烈竞争，这损害了二级分销商的生产

5、力和盈利能力。6．控制能力——如何确保促销装能够被用到正确的地方，如何保证二级分销商模式能够以正确的方式被加以推广？三．陈述主意：新版的二级分销商指导手册针对这些机会提出了针对性的处理方法，以提高二级分销商的生产力。四．解释如何运作：新版指导手册中增加和升级了以下部分：1．二级分销商的定义，地位和覆盖区域。我们认为：二级分销商是分销商的分销商，分销商和其二级分销商一起共同负责其区域的覆盖。2．二级分销商的筛选规则：本手册提供了明确、简单的筛选原则。为了帮助实地工作中的筛选流程，我们提供理想的二级分销商的模式供大家参考。3．重新

6、定义销售代表：销售代表是分销商的员工而不是二级分销商的。由分销商负责销售代表的招聘、培训、绩效考核和薪酬福利。4．增加了Hub的分销商经理的角色与职责和控制范围这一部分以确保二级分销商模式能够得到正确地实行和推广。5．策略性定价和有效促销的原则以及如何增加分销商和二级分销商生产力和盈利能力方面目前最佳的解决方法。6．增加能力和控制部分，对如何切实提高二级分销商的能力以及避免可能的控制方面的问题提出了指导。7．更新相关的工具和报告以满足变化后大家的需要。16五.关键性的好处：通过使月销售低于1个MSU的分销商达到这个目标，CBC

7、渠道月销量将会增加300MSU。⑴.远景和目标一、远景：为什么分销商需要二级分销商1．在中国，越来越多的现付自运的仓储店和大卖场在影响和改变着覆盖的网络，这对分销商的生意造成了影响；2．64%的人口居住在乡镇，这是我们生意发展的巨大潜力所在，而这一部分也是仓储店和大卖场难以覆盖到的区域；3．县级市和乡镇的现代零售生意得到了蓬勃的发展，仅仅是产品供应将很难满足这种发展的需求。4．分销商今后的发展方向：从直接的产品供应商转变为分销服务的供应商。5．覆盖网络（从总部/分公司向乡镇区域进行辐射性覆盖）将是分销商竞争优势。6．二级分销商

8、的采用是我们在乡镇地区取得胜利最有效和最便捷的方式。二、二级分销商覆盖方式VS.以往的乡镇覆盖方式产生区别的原因：覆盖方式依靠建立分公司和发展二级分销商进行覆盖（2002-今）以往的覆盖方式（1997-1998）消费者的变化在2/3/4级城市消费者购买力的不断增强购买力有待继