产说会——客户筛选、会中促成及会后追踪

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1、产说会客户邀约与筛选指导方针准备充分目标明确严谨有序效果明显运作要领会前沟通会中掌控会后跟踪客户邀约客户邀约最担心两件事：该来的没来，不该来的来了！说好来的，最终失约！客户筛选会议成功与否的基础—参会客户的质量您觉得怎样的客户适合产说会？产说会客户的特征：感性的客户没买过（少量买过）相关保险产品对保险没有抵触的客户有闲钱的客户前期已谈过红福宝或红福来的准客户风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户筛选客户的标准：（一）目前有流动资金20万以上；（二）年龄在35至50岁之间，有家庭；（三）偏好稳健投资，注重本金安全；（四）不

2、反感保险；（五）在家庭财务上能做主。对理财经理较信任的客户处于犹豫阶段的客户客户邀约邀约流程：客户邀约的提醒：1、让客户感觉受重视2、不断提醒客户参会客户邀约（话术参考）第一次邀约话术：1、您好！请问是××先生/女士吗？（★打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长）2、您好！我是邮政局大客户理财经理XX,多谢你一直对我们的大力支持（★寒喧几句后步入正题…..）3、因为您是我们邮政局VIP尊贵客户，为答谢我们的尊贵客户，我局特地在这个星期日上午举办

3、一个客户答谢会，会请到资深的XX理财专家！当中还安排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品。你一定要来，我约定你啦！没问题吧？（★若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样子）（★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约：）4、去看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有限，机会难得啊！5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号本周日上午九点半，您看，我是将请柬送到您家里还是？”客户邀约（话术参考）6、（★客户确定后）

4、好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是……（★其他可以讲的话术，看客户的回复：）7、非常感谢您一直以来对我们邮政的工作支持！届时恭候您的光临！（★若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾您不能来，李先生，打搅您了，祝您万事如意！拜拜！）客户邀约（话术参考）跟进话术：1、确认客户出席（★电话或上门送贴时）的话术：“XX先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请你出席座谈会的……，我们怕你事情多忘记了，所以想和你确认一下座谈会的时间地点……，到时早点到。到时见。”2、

5、再次确认客户出席的话术“XX先生/小姐，你好。记不记得我们约了你明天上午来参加邮政局的大客户答谢会？明天我们在会场恭候您了，你一定要记得准时来啊。……XX先生/小姐，记得9:00,我等您来。到时见。”客户邀约（话术参考）拒绝处理话术：客户：“我很忙，没时间参加。”话术一：客户经理：“x先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行各业的尊贵客户，所以，您在这次大客户答谢会能结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用……”客户邀约（话术参考）拒绝处理话

6、术：客户：“我很忙，没时间参加。”话术二：客户经理：“我们本次召开的大客户答谢会专门邀请了国内的著名理财专家，分析资本市场走势和家庭理财策略，还将有丰富的节目和丰厚的礼品赠送，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值……”客户邀约（话术参考）拒绝处理话术：客户：“我很忙，没时间参加”话术三：客户经理：我们这次活动真的很难得，您如果没来参加，确实很可惜，我想你抽空来参加，对您一定有所帮助。况且这次名额十分有限，您不来，实在太可惜了。而且我们现场会有礼品赠送，我看您就不用再考虑了，我们公司将正式向外派发请柬，到时会再次与您联系，您把时间再重新

7、安排一下，好吗!（期待回答）客户邀约（话术参考）拒绝处理话术：客户：“是不是又要买什么产品，我没兴趣。”客户经理：“呵呵，其实是这样的，公司举办这样的会议主要是为了答谢客户。现场也会介绍公司的产品，但只是为你提供一种选择，至于要不要买、要买多少、什么时候买则完全由您自己决定，这个您不必担心。您看我是今天下午给您送请柬过来还是明天上午呢？”客户邀约（话术参考）客户邀约（注意事项）（一）尽量让夫妻双方一起来（二）客户经理可以提示现场有新产品推介，带张卡来（三）提示准时参加，问下是否开车（方便提前安排车位）（四）提示带好邀请函，体现出

8、会议的隆重（五）提前三天确定客户名单（客户姓名务必准确），便于会场布置产说会之会中促成及会后追踪产品说明会的深层背景诞生的原因市场：客户处于信息劣势，会议营销兴起产品：复杂性高、专业性强，销售者技能匮乏特有的优势——群体心理羊群效应，从众心理焦点转移，贪利心理好