世联临沂市澳尔诺花园项目营销策略研究_部分(I)

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1、谨呈：临沂市澳尔诺房地产开发有限公司临沂澳尔诺花园项目营销策略研究（中期沟通）版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。报告结构思维导图1.我们的问题4.我们的竞争战略开发目标解析项目解析项目核心问题案例借鉴本项目竞争战略2.我们的客户WORLDUNION5.我们的营销攻略客户构成形象定位置业价值取向客户定位核心卖点产品攻略3.我们的市场营销攻略高档楼盘的市场表现影响市场实现的关键因素客户

2、目标项目开发战略快速销售，迅速回笼资金，降低资金压力和风险通过住宅和办公物业的销售，获得商业、酒店固定资产的长期持有项目需要在2006年08-09月开始发售项目利润要求住宅物业：实现不低于3400元/平方米的价格办公物业：实现不低于4000元/平方米的价格酒店物业：持有，长期收益商业物业：持有，长期收益WORLDUNION3初步经济测算结果显示：对市场实现价格的要求是实现开发目标的最低要求项目总计住宅物业酒店物业新建商场办公物业多层回迁地下车库备注建筑面积27500m229804m212000m219133m21000

3、0m25000m21-土地费用2300.00万元楼面地价：233.65元/m22-前期工程费787.50万元单价：80元/m23-建安成本10043.70万元1000元/m21000元/m21000元/m21000元/m2700元/m21000元/m24-室外配套费984.37万元单价：100元/m25-园林建设费91.48万元单价：120元/m26-管理费用357.21万元--7-财务费用378.70万元--8-不可预见费379.29万元--9-其他费用344.53万元--合计13570.40万元1591.55元/m2可销售面积3

4、6100m223100m2----19133m2--167个高层住宅1-4层不可售单价-3400元/m2----4000元/m2--8万元/个按开发商目标计算销售收入14390.00万元7854.00万元----7653.20万元--1336.00万元营业税934.80万元净销售收入15908.40万元税前利润241.63万元所得税79.74万元税后利润161.89万元税后利润率1.03%WORLDUNION4整体销售目标：84套总价55-70万元的住宅户型建筑面积单价总价套数F13房2厅169.00平米55万元42套F23房2厅1

5、72.41平米3400元/平米60万元42套E3房2厅195.38平米70万元38套复式6房3厅320平米>100万元2套按照3400元/平米的价格要求，本项目平层产品总价区间为55-70万元，即主力产品总价区间。根据开发商提供的可销售套数，去除5-9层30套与另10套的协议客户购买外，项目实际可销售套数为84套。WORLDUNION5高总价使得本项目跻身临沂高档豪宅之列55-70万元的总价，使得本项目跻身临沂高档豪宅之列本项目的影响力和档次将直逼全市顶级豪宅产品总价120万1、翔宇生活广场2、开元上城9100万3、观河苑4、御园金

6、顶80万5、齐鲁商厦70万16、启阳新村60万36251147、中侨阳光濠庭8、泰鼎花园71040万129、佳和别墅81310、河畔花园20万11、中央花园12、吉丰花园WORLDUNION100m2150m2200m2面积13、名仕家园6项目营销的核心问题如何解决高价值豪宅产品的市场实现问题？我们的思路↓客户对高总价产品是否有价值要求？↓当地的住宅产品的价值点/体系是什么？↓本项目是否满足上述体系的要求？↓如何塑造本项目的高价值？↓怎样传递本项目的高价值?WORLDUNION7报告结构思维导图1.我们的问题4.我们的竞争战略开发目

7、标解析项目解析项目核心问题案例借鉴本项目竞争战略WORLDUNION2.我们的客户5.营销攻略客户构成置业价值取向形象定位客户定位客户对高总价产品是否有价值要求？核心卖点产品攻略3.我们的市场营销攻略高档楼盘的市场表现影响市场实现的关键因素临沂商品住宅市场的客户结构呈典型的沙漏形高端客户•临沂本地私营业主高端客户•置业预算在70万以上，•拥有多次置业经验，价格承受能力极高，对价格不敏感•追求身份标签感，关注项目综合形象和产品品质中高端中高端客户•外地私营业主，本地个体工商业主，权力公务员和私企高管客户•置业预算约50万-70万，有一

8、定的价格敏感性，但承受力相对较高•多为换房需求，倾向于购买舒适感更强的城市住宅中端客户•相对缺失低端客户低端客户•城市中低收入者，普通市民•置业预算在30万以下•倾向购买经济适用房、福利房或偏远位置的普通商品房•价格敏感度极高，有明显