模块二_前厅部客房销售艺术与技巧

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1、前厅部客房销售艺术与技巧模块二：【学习内容】酒店房价1酒店房型2酒店房态3客房销售艺术与技巧4【学习目的】了解客房基本房型1掌握客房定价的策略2熟悉房态控制3掌握客房销售艺术与技巧4重点：1.掌握客房定价的策略；2.熟悉房态控制难点：掌握前厅部客房销售艺术与技巧【重点与难点】走进案例某客人入住某三星级酒店，在凌晨5:30入住，下午2点左右离开，前后逗留不过10小时，酒店方面却收取其一天半的房费，并声称这是合乎“国际惯例”的。请问：酒店这样做是否合理？酒店行业中，一天房费是否等于入住24小时？酒店一天的房费又是如何计算的？一、房价的构成房价是饭店客房商品价值的货币表现，

2、是客人住宿饭店所应支付的费用。第一节制定房价并分类客房价格的构成客房商品价格客房商品成本利润建筑投资利息客房设备修缮费物资用品土地使用费员工工资福利经营管理费保险费营业税所得税客房利润徐州嘉利国际酒店客房价目表二、定价策略定价策略：是指饭店在特定的经济环境中，为实现其定价目标而采取的定价方针和价格竞争方式。定价策略（一）产品生命周期的定价策略（二）心理定价策略（三）折扣定价策略（一）产品生命周期的定价策略1、出生期的定价策略产品本身尚不完善，知名度、品牌效应未形成产品单位成本高、销售额低（1）低价占领策略以低价迅速将产品打入市场优点：有利于尽快打开销路、缩短介绍期，扩

3、大产品知名度。缺点：不利于尽快收回投资，影响后期提价销售。蜜月房儿童房（二）心理定价策略1、尾数定价指饭店利用消费者数字认知的心理特点，有意保留尾数、避免整数的定价策略。9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数低价值商品9.98元中国人喜欢8和6尾数定价特点：房价最后一位为大于0小于10的数字。原因：使人产生错觉：相对价低、物超所值2、声望定价根据客房产品在消费者心目中的声望而定价的方法。名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元特点：针对酒店高级产品和稀缺的、特殊的产品制定的较高价格。原因：针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理。3

4、、整数定价特点：房价最后一位为0。多为酒店中低价位产品原因：使人产生错觉：热销、价格实在4、吉祥数字定价特点：符合消费习惯倾向的价格。原因：避免引起消费者的怀疑、不满。（三）折扣定价策略1、数量折扣2、季节折扣3、现金折扣4、同业折扣三、房价的基本类型公布房价标准价门市价客房牌价散客价即为酒店价目表上明码标注的各类客房的现行价格，未含任何服务费或折扣等因素。根据计价方式，有以下几种：（1）欧式计价欧式计价是指酒店的客房价格只包括客人的住宿费用，不包括其他服务费用的计价方式。（2）美式计价（全费用计价方式）美式计价是指酒店的客房价格不仅包括客人的住宿费用，还包括每日三餐

5、的全部费用。多为团队客人或远离城市的度假型饭店所采用（3）欧陆式计价欧陆式计价是指酒店的客房价格包括客人的住宿费用和一份简单的欧陆式早餐。早餐内容主要有：烤面包、冷冻果汁、咖啡或茶（4）百慕大计价百慕大计价是指酒店的客房价格包括客人的住宿费和一份美式早餐（咖啡或茶或牛奶、面包、蛋、肉类、谷类、果汁或水果）的计价方式。这种形式对商务旅客具有较大的吸引力。（5）修正美式计价（“半包餐”计价）修正美式计价是指酒店的客房价格除包括客人的住宿费用和早餐，还包括一顿午餐或晚餐的计价方式。杭州新装修的黄龙饭店是白金五星级酒店，自助早餐十分丰盛，有果汁、茶、烤面包、鸡蛋、烤肉、海鲜、

6、水果、各类糕点、主食等200多个品种，早餐包含的房费中，但中餐和晚餐则不含在内，请问黄龙饭店的房费属于什么计价方式？2、追加房价（1）白天租用价逾期退房加收的房费（2）加床费在房内临时加床的(3)深夜房价客人在凌晨抵店，加收半天房费(4)保留房价要求暂时保留客房而加收的房费3.特别房价(1)团队价——为团队提供的数量折扣(2)白天租用价——钟点房费(3)小包价——一揽子报价(4)折扣价——优惠价(5)季节价——淡季、旺季价(6)免费第二节酒店房型一、按照房间床位的设置划分单人间(SINGLEROOM)双人间(TWINROOM):三人间(TRIPLEROOM)单人间大床

7、间三人间双人间二、按房间等级划分标准间豪华标准间商务间普通套间(CONECTINGROOM)豪华套间(DELUXESUITE)总统套间（PRESIDENTIALSUITE)标准间标准间豪华标准间商务间套间一般由2个以上房间组成普通套房香港半岛豪华套房我们可以看到丰富的功能空间香港洲际酒店亚洲最豪华总统套房迪拜伯瓷酒店皇家套房跃层套房总统套房新加坡香格里拉总统套房总统套卧室总统套夫人房总统套客厅总统套书房总统套间可由7.8间不同功能房组成,设施高档豪华.(三星以上酒店设)总统套房内的名酒柜香港洲际酒店利用地利及景观优势打造总统套房，让住客享受无敌海景台