开拓市场—高技术产品的市场营销

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1、序近十多年来，我和几位志同道合的朋友一直在研究中国的智力密集区问题，研究的内容涉及高技术开发区和智力密集区的必然联系、高技术企业产权、老工业区吸收高新技术、改造产品结构等问题，研究成果绝大部分已被有关主管部门所采纳。我国高技术开发区的实践证明：我们这十几年的努力是富有成效的。我国科技战线出现了前所未有的喜人形势。在科教兴国方针推动下，许多高技术开发区由创建进入到产业化阶段，全国高等学校、各类研究机构争先恐后地将应用性成果推向市场；广大科技人员市场意识大为增强，就连国家重点高科技科研工程“八六三”计划也从十年前“跟踪世界先进水平”转入面向国内外市场、

2、努力实现产业化的轨道。“市场问题”不仅成为企业界首门话题，也成为除基础研究领域之外全科技界、教育界、文化界关心的热点。把科研成果同市场需求联系起来，依靠科技发展产业、振兴经济，已成为许多科学技术专家和企业界人士的共识。1982年，我们曾建议过在中国科学院工作会议上讨论科研成果产业化、创办科技企业问题，当时科学院的主管领导对此不屑一顾，认为这违背了科学院办院宗旨而不予采纳。现在的科学院却大不一样，大小公司林立。以联想集团为代表的高技术企业代表了时代的气息；中国科学院院所科研规划的主旋律是解决国家重点行业急需的关键技术问题，推进高技术产业，发展高效益规

3、模经济。在这样背景下，《开拓市场——高技术产品的市场营销》一书的出版，可以认为是一场“及时雨”。这本书的可贵之处是目前国内第一本系统地阐述高技术市场学的佳作。书的内容包括：高技术产品的市场特征、价格策略、分销渠道、促销手段、营销队伍以及开拓国际市场、参与国际竞争等热门课题；作者通过长期实践获得许多第一手资料，将理论的系统性与实践很好地结合起来；对于从事高科技企业经理、厂长、市场营销主管，以及从事科技政策与管理工作、软科学研究的同志都将有重要参考价值。这本书起源于北京市科委1994年—1995年委托中国智密区研究承担的“高技术产品市场特征及营销”研究

4、课题。该课题是由作者主持研究的。应该说，这本书是积两年研究成果之精华汇集而成的。值得称赞的是，北京市科委调研处在几年前就立项支持“高技术产品市场研究”，是多么有远见！赵文彦1996年4月于北京作者简介何国祥，男，1953年生于上海，在黑龙江建设兵团锻炼近十年，1982年阜新矿业学院工程力学专业本科毕业，获学士学位；主要著作有《耗散结构论》、《大科学观》、《科学技术是第一生产力》等，发表论文约五十篇，获得多项国家级、部委级科技进步奖。现为中国科协管理科学研究中心信息部主任、副教授，兼任中国智密区研究所副所长、中国科学技术讲学团副秘书长等。内容提要作者

5、从理论与实际的结合入手，考察了国内外有关开拓高技术产品市场的经验，通过对中国企业和市场的实际调查研究，探讨了高技术产品的市场特征和营销历史，分析了高技术产品的市场目标；特别是从企业可控因素即产品开发、价格制定、营销渠道和促销手段等方面，详述了高技术产品在市场营销中的特殊性以及有效的策略和方法。本书有大量来自各个高技术领域的生动实例，提炼出一些新颖的理论观点，为市场营销学增添了新的篇章，可作为企业管理人员的必读教材和借鉴、思考的基础读物，也可供理论工作者进行进一步研究时参考。编者的话现代文明的潮流正在我们的时代奔涌，种种新学科、新理论、新思想在这个历

6、史的潮流中翻波鼓浪，知识更新、学科交叉、知识集成在这个历史的潮流中分合汇聚。改革开放、科教兴国，我们的国家正在走向世界，走向现代化，走向可持续发展的美好未来。在这个崭新的发展时期，我们正面临和经历着不同文化传统、学术观点、科学文化和人文文化的大交流、大碰撞和大融合。于是，《新闻出版报》组织发表的“新学科出版物系列述评”不仅受到了出版界的赞扬和重视，而且得到了社会的广泛欢迎和好评。正是在此“系列述评”的直接鼓舞和学术前辈的热情关怀下，《新视野丛书》应运而生。《新视野丛书》以促进文理相通、科教兴国、社会发展和文化繁荣为宗旨，将致力于发表、宣传和传播具有

7、强烈时代感的新学科、新理论和新思想以及对于社会热点问题的新观察、新研究和新思考。《新视野丛书》在坚持新颖性和高品位的同时，还注重严谨学风和活泼文风的统一，以更好地为广大读者服务，以促进对于我们的时代进行更广泛的思考分析和更深刻的认识理解。特别是：《新视野丛书》希望自己成为广大读者的朋友，在读者朋友们的支持下共同拓展好通向未来的、有利于思想交流共鸣的知识新视野。《新视野丛书》编委会1996年6月于北京第一章高技术与营销观念的突破50年代以来，世界上出现了高技术及其产业，从计算机、软件、核电站、航天器、信息高速公路到新能源、新医药、新材料，等等，劈天盖

8、地的高技术产品像海潮般的向人们涌来，使我们想起了马克思对新兴的资本主义生产力为社会贡献的评价：“资产阶级在它的不到一百年的