《Call客指导及执行》PPT课件

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1、Call客指导及执行讲稿人：章炜Call客能节约销售成本，提高和客户的接触率，是一种重要的销售手段，除了促进成交外，还能帮助企业实现很多价值。配合和支持宣传推广活动；向客户宣传项目和产品；收集市场信息；寻找潜在客户；和有价值的客户建立联系。前言CALL客计划安排Call客口径撰写Call客前的准备Call客后的回访Call客中常见问题处理方式目录针对不同客户的Call客处理每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：Call客资源来

2、源；Call客任务分配：持销期工作日100批，Call客总量统计；特殊情况备注。Call客计划安排撰写要点：提炼项目重要释放点，给客户优先传递主要信息；内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点；傻瓜式口径，突出重点内容，让销售表达更清晰；附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备；对Call客过程中销售反映的口径做及时调整和修改。Call客口径模板：针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，每周进行调整Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器Call客口径撰写5Call客

3、前的准备带武器上战场未必会胜利，不带武器上战场就注定失败！Call客前的准备专业知识的准备结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）所售项目的答客问2021/9/8保持热情友善、充满激情注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语拨打电话前要及时清除口中咀嚼物使用标准用语，如：“您好，这里是省府板块、地铁口、央企公立学位房——五矿紫湖香醍，我是置业顾问XXX，……”工作状态的准备Call客前的准备2021/9/8营销工具的准备销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）笔

4、和来电客户登记表记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）楼书、宣传资料标有工程数据的楼层平面图Call客前的准备2021/9/8我们准备好了，但是电话打给谁？？？1、置业顾问个人跟进客户2、曾参观楼盘但未成交的客户3、从未置业或随机致电的客户Call客对象的确定针对不同客户的CALL客处理切记：交易行为是不会通过电话完成的！致电目的只有一个：让客户记得你且留下好感，并对楼盘产生兴趣，在适当的时机邀约到楼盘看房。针对不同客户的CALL客处理推销产品，先推销自己！同样一套房子，为何客户向她买，而不是向我买？？（因为她在客户心

5、中建立了关系）尽量先不推销产品，而是在客户心中建立形象，当取得客户好感后，客户自然不会对你产生反感而挂断电话，相反，你的邀约及产品的推销会进行的更加顺利。对于此类客户，我们可以先打打感情牌，增强自己在客户内心的记忆和好感，再择机而动。置业顾问个人跟进客户针对不同客户的CALL客处理首先，我们应该弄明白客户上次既然来了，但却没有成交的原因？此类客户，在我们了解其之前没有成交的原因，客户的顾虑及想法后，不需要急于解决客户的顾虑，可向客户交代你将会因应客户顾虑而帮助客户寻找解决的办法，而在次日再次致电客户，开始应对客户的顾虑做跟

6、进式解决，及邀请客户再次到访。曾参观楼盘但未成交的客户针对不同客户的CALL客处理大海茫茫，如何能钓到大鱼？？？从未置业或随机致电的客户针对不同客户的CALL客处理从未置业或随机致电的客户撒网咯！针对不同客户的CALL客处理从未置业或随机致电的客户但是，撒网就一定会捞到大鱼了吗？？？在北冰洋里能捞到大鱼，还是在太平洋能捞到大鱼？？？针对不同客户的CALL客处理从未置业或随机致电的客户当然是太平洋！！！在太平洋内撒网代表什么？？？大数法则！！！针对不同客户的CALL客处理从未置业或随机致电的客户我们在售楼部每天接待客户将近1

7、0来批，每月300余人。但如果我们每天打50个电话，平均每个2分钟，也只花了100分钟时间，但是每月多了1500个客户，按10%的到访量，每月也多了150批客户，再加上来访后的项目介绍、房源推荐、价格测算，让客户从心底认同从而产生购买行为，这样，每月也会多成交几笔单。针对不同客户的CALL客处理然而，在当今电话营销泛滥的年代，每当我们自己街道营销推广的电话时，第一感觉是什么？“好烦，我很忙，不要再骚扰我！”那么，如何能做到既能实现大数法则，又尽量不浪费宝贵的客户资源呢？采用call客三步走策略针对不同客户的CALL客处理分

8、组、市场调查1第一步：我们可以在call客之前将置业顾问分成两组，其中一组先以其他身份致电客户做“市场调查”，如借用“搜房网”名义，对公司给予的call客资源客户进行“楼价心理调查”、“购房关注因素调查”等，并以完成调查即送“龙湾紫湖香醍5000元购房优惠”的方式，引导客户完成调查，既可以取得客户的价格