《了解客户需求》PPT课件

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1、了解客户需求锁定目标房源第一部分了解客户需求那么我们为什么要了解客户的需求呢？因为你了解了客户的需求，这笔业务也就成功了一半，剩下的事情就都好办。内容：第二部分锁定目标房源第一部分了解客户需求那么我们为什么要了解客户的需求呢？因为你了解了客户的需求，这笔业务也就成功了一半，剩下的事情就都好办。意义：因为它很重要,了解客户需求是成交的前提，从两个方面来讲：1.整个销售过程从营销概念来讲：其核心是发现需求并满足，2.从客户购买心理来讲：需求——欲望——动机——决心——实施购买来满足。理想需求客户理想中的房子。（很多人都希望在郑州有套房子，但并不是人人都能买得

2、起，这只是一种理想状态，并不一定要去实施购买。）真实需求根据自身条件所能承受的房子。我们想要了解的就是这种需求，因为它是客户对房产要求的真实表达。潜在需求客户本身能力之外的需求或未来的某种需求。我们在谈业务的过程当中，要注意挖掘客户的潜在需求，比如：引导客户按揭购房或超前意识选择房源。从那些方面来了解客户的真实需求(提问)1．居住对象（主要和同住）（可以判断楼层、面积）2.工作、生活、社交区域（掌握位置是否适合客户）3．承受能力：资金（首付能力）（大老板不一定买大房子）收入情况（月供支付能力）◎如何发现真实需求1．做好铺垫，接待前期的铺垫非常重要。（1）

3、什么是铺垫？言语：天气很热、您是怎么来的、您的东西可以放在这里、您的孩子真可爱（孩子是最好的道具，孩子是一个家庭的希望，你去夸奖孩子聪明可爱，比夸奖大人还管用）还有很多……客户第一次到案场，我们一般称呼其“先生、女士”，但下一次我们无论是打回访电话或者客户再次到访，我们的称呼会有所改变，一般都变成“李哥、王姐”，当然有些年龄确有差别的客户（或者有一定身份）我们还应当尊称其先生或女士。动作：下雨天帮客房收一下伞、老人进来时搀扶一下等冬天倒一杯热水，夏天动一下空调扇页（配合话语倍感亲切）（2）铺垫的好处：A短时间内拉近距离（稳定客户情绪、解除客户戒心）B争取

4、时间、观察细节（服装、举止、谈吞）C整理思绪、揣摩心理（如何对付客户，从何处下手)要求：1．完全投入2．尊重对方3．注意话题A不要背台词（问好、夸孩子、搀老人，话也说了、事也做了、时间耗费了，但象背台词，明显敷衍，谈不上质量）B不要演过了（太夸张，象碰到亲舅舅一样，让人怀疑）如何做到两者之间，不夸张、不做作，很难，要练、要感觉，时间长了，火侯把握好了，你会感觉很自然、很舒服。要铺垫顺利，对置业顾问的知识面和阅历都是一个考验。高质量的铺垫，对业务员的亲和力和沟通能力是个考验。1．完全投入主张以人为本、亲近第一、尊重客户。推销房子，首先要通过与客户沟通、推销

5、自己。售楼员务必铭记在心，沟通的前题是尊重对方、客户至上，只有你先尊重客户，才能让客户尊重你。（不要以貌取人：老百姓和大老板、汗衫与宝马）2．尊重对方（切记不可公事公办只谈房子）要想做好铺垫，就必须顺着客户的话题走，同时要引导客户转向你想谈的内容，转移到房子或与房子相关的话题上来。3．注意话题儿子考取美国哈佛,老爸特别开心,要送一辆车。来到汽车店。“我儿子考上哈佛了，想给儿子买辆车”。“您看这款车…”“我儿子考前拼命复习…”“这车子性能…”“我儿子挺争气…”“这车子安全性…”老头子，急了，“不买了”。经理出面了。“你的儿子有出息……”。最后成交。老头子跟

6、经理说：我给我儿子买车，他老是车子车子。老爸买车通过这个故事大家可以了解到，主观上：我们要买房子。客观上：我们要与客户沟通，各个方面多交流，有百利而无一害。铺垫实质是赢得客户信任，它应该贯穿于整个售楼过程。只有做好了铺垫，我们才能当好客户的参谋、做好客户的顾问、取得客户的信任。2．了解客户需求的两种方法：A直接了当B旁敲侧击直接发问，不绕圈子。比如：你看多大的房子；我们有xx和xx面积的------A直接了当B旁敲侧击我们可以用拉家常的形式去引出他的话题,在我们与客户的聊天当中能学到很多东西，每个人都有种感觉：好为人师，谁都希望自己的谈话被人注意，甚至引

7、为经典，我们刻意去为客户创造这种氛围，可以使客户更容易放松。有些人特别喜欢炫耀一些事情，例如儿子在国外、家里生意如何如何好等等，那么我们就给他提供这样一个舞台，让客户展示他的荣耀(把客户抬高一点，很多事情都好办，比如说你总夸他很成功、赚钱很多，到最后谈优惠时他就不好意思斤斤计较)另外，你给他机会展示，对方一旦打开了话匣子，很多问题也就不用你去问，他自己就会讲出来，例如：几口人住（了解几室）、是否带老人（了解楼层）、给谁买房（结婚、上学）、目前住哪里（了解区域）、在哪里工作（了解承受力、交通问题，包括问想要几楼也是了解承受力。）付款方式（了解承受力）等等。

8、作为置业顾问，你只需要观察反应，捕捉反映就可以了，谈客户也自然变得简单多了，所以