销新进人员应具备条件及干部晋升具备条件

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1、中山人管所89年暑期專案研究(一般生)行銷新進人員應具備條件及幹部晉升具備條件發表人：陳靖宜，指導教授：黃英忠行銷新進人員應具備條件及幹部晉升具備條件--以國通汽車新進業務員人格特質及幹部晉升教育訓練為主第一章緒論第一節研究背景與動機個案公司為裕隆汽車負責台南縣市的汽車經銷商，以行銷業務為主，服務業務為輔，主要銷售商品包括有：汽車本身、相關汽車用品、汽車貸款業務及汽車維修，其中又以銷售汽車本身為獲利的「開頭」，因為沒有業務人員將汽車銷售給客戶，就沒有後頭的貸款、維修等相關服務的獲利來源。過去有許多學者研究影響業務人員績效

2、的因素，Lamont&Lundstrom(1977)及Moss(1978)皆認為人格特質和背景特徵是影響業務員績效的重要因素，而Churchill(1985)等人使用「事後綜合分析」，發現應還要加上角色認知、知識能力、工作技巧、工作態度及組織環境等因素，Spiro&Weitz(1990)則認為人格特質、背景特徵和組織所提供的激勵因素會影響業務員績效，由以上的研究，可發現人格特質是各學者公認影響業務員績效的重要因素。在汽車銷售業中，最主要是靠業務人員把產品推銷給顧客，有些人具備的人格特質天生就適合擔任業務人員的角色，有些人

3、可能就不適合，雖然人格特質因素可經由學習而改變，但這種改變過程並非一蹴可及，而且並不是那麼容易改變，對於企業來說顯得緩不濟急，因此，找到業務人員應具備的人格特質及合適且具有潛力的業務人員，即成為個案公司面臨的第一項課題。再者，業務員既然是個案公司重要的員工，公司如何培育這些人力，如何對他們的前程發展做管理，對於業務員是否能持續在組織內發揮能力有很大影響。本研究針對的主題在於員工的教育訓練，也就是業績表現優秀的業務人員若要升任管理職，需要企業提供教育訓練，以幫助業務代表勝任具有管理職權的職位，而企業如何決定哪些業務人員有資

4、格接受升任管理職的教育訓練，及教育訓練的時程、師資及訓練課程，即成為個案公司的第二項課題。第二節研究目的要能夠在甄選程序中，發掘具有業務人員特質的候選人，首先要了解優秀業務員的特質為何，知道業務員特質之後，若有一有效的性格測驗量表可以測出應徵者是否具有這些特質，則對公司篩選應徵者有一個較為科學的依據，此外，當業績表現優秀的業務員有意願升任管理職時，公司針對不同的職位需求，應提供哪些教育訓練，使業代足以1中山人管所89年暑期專案研究(一般生)行銷新進人員應具備條件及幹部晉升具備條件發表人：陳靖宜，指導教授：黃英忠勝任管理職

5、的工作，因此，本研究的研究目的可分述如下：（一）業務人員人格特質方面1.探討業務代表所需具備的特質2.發展業務代表人格測驗量表3.檢驗人格特質量表的適用性4.檢驗人口特徵與人格特質與離職傾向的影響（二）教育訓練方面1.提出個案公司業務人員升任管理職所需教育訓練之建議第三節研究流程在研究流程中，將本研究劃分成二大部分，第一部分為針對第一個研究主題--行銷新進人員應具備條件，發展業務員人格特質量表，並檢定其適用性，希望能建立一套量表，使企業在招募業務員時除了面談這項工具外，還有可以對應徵者的性向做科學化的篩選，第二部分為針對

6、第二個研究主題──幹部晉升具備條件，從文獻及訪談中整理出對個案公司業務員升任管理幹部時教育訓練的建議方案，本研究流程如圖1-3。圖1-3本研究研究流程確定研究主題相關文獻之整公司內部訪談理與探討設計訪談問卷外部企業訪談訪談記錄整理發展業代性格測驗問卷提出建議方案發放問卷考量公司現狀統計分析撰寫報告2中山人管所89年暑期專案研究(一般生)行銷新進人員應具備條件及幹部晉升具備條件發表人：陳靖宜，指導教授：黃英忠第二章文獻探討第一節高績效業務人員人格特質探討在總人口中，只有約四分之一的人擁有職業銷售能力（Greenberg&A

7、mabile,1996），這群優秀業務員具備何種人格特質？若能找出一套標準，運用在甄選及培訓的過程，對企業則有相當的助益，雖然銷售工作具有差異性，不可能有一種所謂的成功業務員的典型或理想特質（Elsby,1969），但如果我們可以經過謹慎、科學化的甄選過程，就有更大的可能找到擁有職業銷售能力的優秀業務員，在這以上近二十年來許多學者對業務人員特質所做的研究，雖然各有不同，但仍有許多可以相互印證的地方，為便於比較並歸納整理，故將以上文獻探討，以表列如表2-1。表2-1業務人員人格特質彙總表研究學者人格特質Murrytheor

8、y支配力、耐力、社會認知(1938)Lamont&Lundstrom支配力、社會認知、耐力(1977)Sage&Ferris溫暖、隨和、合作(1986)Spiro&Weitz自我調整、雙性傾向、同理心、內外控傾向(1990)Barrick&Mount敏感性、外向性、開放經驗、適合性、責任良心性(1991)Hough親