《法律谈判准备技巧》PPT课件

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1、法律谈判第二讲：谈判的准备技巧目录收集谈判信息确定谈判目标安排谈判人员拟定谈判计划准备的重要性与人谋事，得须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与狡猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。——弗兰西斯培根《谈判论》表明：对于未来的谈判对手，准备工作越详细、越深入，估量越准确、越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权。1、收集谈判信息知己知彼，百战不殆——《孙子兵法》实例美国总统肯尼迪在前往维也纳与赫鲁晓夫谈判前，收集了赫鲁晓夫的所有材料：演讲、公

2、开声明、个人经历、爱好、早餐、音乐欣赏趣味等，并精心研究，从而了解了赫鲁晓夫的心理状态、思维特点。因此，在谈判桌上，肯尼迪胸有成竹，姿态强硬，取得了谈判的成功，解决了美苏之间的很多问题。谈判信息对方主体资格主体资格：即能够进行谈判，享有谈判权利和履行谈判的义务的能力。谈判主体资格不合格，将直接导致谈判无法进行。谈判对方的权限谈判对方是决策人物还是一般工作人员。对方谈判人员的规格越高，表明对方对这次谈判的重视程度也也越高。切忌：在任何时候、任何情况下，都不要同一个没有决定权的人谈判，否则只会浪费时间。谈判对方的个人情况了解人是谈判的核心问题。很有必要花时间了解谈判对手的个人背景：性格、爱好

3、、个人经历、思维方式等。如果能掌握对方的谈判风格，就能制定相应的策略应对，促使谈判成功。不同地域的人性格不同与不同地域的人谈判要采取不同的策略。以东北人为例：1、谈判最好在酒桌上。2、直入主题，不绕弯子。3、速战速决。对方的谈判目标了解对方的的谈判目标，期望在什么条件下达成协议，从而找准己方谈判的基准点，以便顺利地达成协议。谈判信息的处理评价筛选分类筛选的方法查重法：剔除重复信息时序法：按照时间顺序排列信息资料，取新舍旧。类比法：按照地区、业务等将信息分类，接近谈判内容的留下，否则舍弃。2、确定谈判目标最优期望目标可接受目标最低目标最优期望目标是最为理想的谈判目标是乐于达成的目标是可望而

4、不可及的理想是谈判开始时讨价还价的起点美国谈判专家卡洛斯的调查表明：一个优秀的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。可接受目标是经过科学论证、预测、决策后确定的目标是谈判方基本的利益所在是坚守的主要防线也是可更改、可变动的注意：严格限制谈判目标容易使谈判破裂最低目标是谈判必须实现的目标是谈判的最低要求是合理制定的最低利益标准3、安排谈判人员谈判队伍的规模谈判人员的选择组建谈判队伍谈判队伍的规模取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数英国谈判专家比尔斯科特认为：谈判队伍以4人为佳，最多不少过12人中国在商务谈判中多认为以2-5人为宜谈判人员的选择谈判人员应具备的基本观念：忠于职守、平等互利、团

5、队精神谈判人员应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维推理能力和较强的心理自控能力；信息表达与传递能力；坚强的毅力和必胜的信心；敏锐的洞察力和应变力谈判人员应具备良好的职业道德：正直、无私和敬业精神组建谈判队伍主谈人：是谈判队伍的领导者，也是谈判的主要发言人。负责领导和组织谈判队伍，具备较强的组织管理能力和沟通能力，具有丰富的谈判经验。专业技术人员：商务人员法律人员翻译人员（二）人员的分工配合分工：第一层次、第二层次第一层次：即主谈人，职责是掌握谈判进程、协调意见、决定重要事项。第二层次：业内专家和专业人员，包括法律专家。职责是阐明谈判的意愿，弄清对方的意图、条件、基本情况，草拟谈判文件，

6、提出专业意见和论证意见。配合：成员之间的语言、动作相互协调、互相呼应。4、拟定谈判计划谈判计划是落实谈判目标的比较详细的规划，有助于谈判人员在总体上把握谈判的战略战术，是谈判人员行动的指针和方向。基本要求：简明扼要、明确具体、灵活主要内容：确定谈判目标、谈判期限、谈判议程、谈判地点。强调两点第一，谈判议程。如果是己方安排要考虑周全，包括桌牌、议程、时间、议题等。第二，谈判地点：主场、客场、中立地点。根据不同的谈判对象确定不同的谈判地点，能取得很好的谈判效果。确定谈判目标对最优期望目标、可接受目标和最低目标进行设定严格保密，不能向对方泄露谈判最低目标。修改谈判目标必须进行充分协商，任何个人

7、不得擅自修改。确定谈判期限谈判期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段结束之间的时间段。谈判期限的合理把握直接影响谈判的效率。利用谈判期限的技巧：主场谈判，延长期限对己方有利。客场谈判，缩短期限对己方有利。中立地点谈判，期限把握要有弹性。拟定谈判议程谈判议程即议事日程，是有关谈判事项的程序安排。议事日程本身就是一种谈判战术。一般规则：东道主优先，经各方协商后确定；若单方提出，一定要取得对方同意。己方安排谈判议程的利可以使己方谈判人员