《保险业务需求分析》PPT课件

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1、DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售业务员对立统一未成交客户卖买1、保险2、公司3、产品4、自己5、……好需求分析：他真需要保险吗?世上唯一影响对方的方法，就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。保险在解决哪些问题客户会有哪些需求*一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？*一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？*一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？保险在解决哪些问题一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。保险在解决哪些问题个人的需求1、医疗费用2、退休后的收

2、入3、丧失所得能力的补偿金4、个人最后的消费金5、遗产税保险在解决哪些问题家庭的需求1、生活费2、子女教育费3、维持生活品质的基本费4、房屋贷款、汽车贷款保险在解决哪些问题公司的需求1、员工退休给付金2、员工的医疗费3、员工家属的抚恤金4、高级管理人员的风险收集资料的目的与方法一、如何让客户说出真心话◆设法与客户做深度对谈1、不要谈自己的事这是获得友谊及尊敬的好方法；2、尽量多谈客户的事以便了解客户到底在想什么。收集资料的目的与方法◆推销高手的谈话技巧1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非

3、我推销。2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。收集资料的目的与方法二、正确解读客户内心的语言1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话；2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你；3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完；4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。收集资料的目的与方法三、几个打开心扉的方法1、询问他得意的事您事业如此成功，请问您如何做到？2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？退休后，您还想做

4、什么事情？3、询问他最关心的人您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？收集资料的目的与方法4、询问他所摆饰的物品您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？5、询问他最有兴趣的事这么好的身体是不是和您运动健身有关系？6、各方面您看到的、您听到的、摸到的您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？如何把这些需求问出来以保障家属生活费用的需求问句切入寿险1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？2、这些生活费谁来提供？3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？5、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（停，等她回答）如何把这些需求问

5、出来以保障家属生活费用的需求问句切入寿险6、我的意思是如果有足够的存款，万一发生什么事情，您的家庭生活仍可以维持正常水平。7、如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您？8、您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？9、一天存20元，您将不用担心这些问题，这份计划您看看。保障家属生活费话术精华买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去的保险，才应是您最先考虑的。付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个个荒谬的

6、决定。保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。保障家属生活费话术精华您多年辛苦工作难道只为了自己吗？您努力存钱难道只为了防老？家人的生活费，明天要用的钱才是您努力的原因吧！您如何保证明天要用钱时一定有钱用？谁才知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入，其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险1、林姐，您很会整理房子，这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗？（喔！不是！现在

7、仍有贷款。）2、贷款多少？（15万）3、您当初搬家时是否觉得很累人？（是啊！）4、除了要换大房子外，林姐，您想在什么状况下会不得已的搬家或把家给卖掉？（不论答什么）5、如果有一天我们的健康出了问题，或因发生意外而无法继续上班工作，老板会不会仍然聘用我们？（恐怕不会。）以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险6、林姐，有没有那家银行在没有收入时就不再收贷款利息？（没有。）7、如果有一种金融机构当没收入时它不收利息，而且愿意付清我们的房贷，另外加上所花掉的医疗费用，您愿不愿意了解一下？（有这样的事吗？我不相信。）8、如果有这种业务而且是国家许可的，您可不可以

8、相信？（您说说看。）9、您一天可以存下10元钱吗？以子女教育费用的需求问句切入寿