区域销售经理实战手册

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1、区域销售经理实战手册目录前言怎样做一个成功的区域经理？（4）角色篇第一章一个重要的角色（3）第一节崛起一个中坚阶层（3）一.区域市场催生区域机构（3）1．重视区域市场／2.设置区域销售机构二.一个阶层的产生（6）三．肯定与荣誉（8）四．不菲的身价（8）五．价值创造高薪（9）第二节在企业中的角色（9）真人感言投入地感受一次－一一个区域经理的职业体验一.区域经理的职能和角色(13)1.区域分支机构的职能／2.区域经理的岗位职能二．区域工作要点（15）1．"经营"分支机构／2.把好财务做好公关／3.核心：销售管理／4.人力资源管理／5．日常经营管理案例：科龙的分公

2、司管理第二章强者的生存方式(25)第一节追求职业生涯的成功(25)一.强烈的目标动机(25)二．避开成长的误区(26)第二节区域经理的成长规划(27)一.明确的职业目标规划(27)1.用SWOT做自我分析／2.目标的概念／3.一定要完成目标／4.扩大自己的朋友圈子二．区域经理的成长过程(30)真人感言从促销员到名企的大区经理／1．区域经理的一般成长过程三．务实的计划(34)第三节彻底的执行(37)一．行动、行动、再行动！(37)二．冲锋、冲锋、再冲锋！(37)案例：决不放弃三．不断地学习与反省(42)1．突破成长的瓶颈／2.成功者的智慧四．成功青睐"有好习惯

3、的人"（44）第三章区域经理是这样炼成的（47）真人感言我的风格我的市场第一节区域经理的修炼(49)一．修炼核心能力-综合营销管理能力(49)1.区域市场策划能力／2．让人信服的专业造诣／3.教练的技能／4.统帅力／5.情报处理能力二．区域经理的十八般武艺（53）1．适应能力／2.管理能力／3.计划能力／4.沟通能力／5.良好的心理素质／6.指导力／7.洞察力、判断力／8.创造力／9.体力／10．个人魅力／11．激励的能力／12.控制情绪的能力／13.幽默的能力／14.演讲的能力／15.倾听的能力／16.人际关系管理能力／17．自律三．是什么因素构成区域经理

4、的能力？(68)1.智力因素／2.阅历因素／3.性格因素/4.努力程度市场篇第四章首战必胜（71）真人感言拓荒者的苦乐第一节读懂区域市场（82）一.正确认识区域市场（82）二．我们的市场在哪里(84)1．区域定位和市场细分／2．选择细分市场／3.市场定位／案例：白酒业的"丢率保卒"第二节谋定胜局(89)一.整体部署区域市场(89)二．部署区域市场的方略(90)1."滚雪球"／2．"采蘑菇"／3．"化整为零"／4."撒网开花"／5."点面呼应"／案例："蒙牛"力耕津冀市场／6."保龄球"／7."农村包围城市"／8."以线穿球"／9."一点集中进入法"第三节启动

5、区域市场（96）一.如何做到"区域战争"的胜利（96）二.了解你的市场(97)案例：奶制品区域市场分析三．区域市场销售预测（101）1．区域市场销售预测／2.销售预测的过程／3.销售预则的方法四．制定区域市场推广计划（103）五．有效进人区域市场（104）案例：伊莱克斯开拓中国市场方略／TCL力拓中原市场六．区域市场拓展阶段的网络建设（108）1.必须解决区域市场网络建设问题／2.食品饮料行业销售渠道模式／3.四种主要的复合型模式案例：蒙牛借网入沪七.经销商的选择与合作（112）1.一场不好谈的恋爱／2.选择最合适的招商模式／3.他们爱你什么？／4.在沟通中

6、增加你的吸引力／5．选择经销商"三大注意"八．多少铺底货合适？（117）九．用好市场代表（118）十．终端系统的跟进（118）1.终端组织结构的建立与//维护／2.抢滩登陆／3.促销手段要方便、巧妙，贴近生活／4.终端宣传答疑补漏，锦上添花／附：科龙公司广告促销工作指导手册第五章管好区域市场（127）第一节让区域市场稳健运行（127）案例：立郑漆全情呵护区域市场一．维护网络的健个(133)1．网络管理必须遵循的五个原则／案例：海信：健全的营销网络第二节渠道管理(134)一．区域市场渠道管理七大原则(135)二．给你的销售网络把脉（137）诊断项目三．渠道冲突

7、管理（139）1.渠道病疾－-窜一货/2.解决审货，顺畅渠道－一一暗返利十稳固分销结构案例：华帝：构筑高忠诚度的营销网络四．渠道激励（142）1．对区域总代理、总经销进行促销激励／2.对区域二级批发商进行促销激励／3.对终端售点进行促销激励／4.激励渠道成员配合开展对消费者的促销活动／案例："力波"的．'集点换物"式促销活动／5.掌握渠道激励的分寸五．建立坚强的终端壁垒（145）六．铺货管理(146)1．把握"铺货量"／2.正确把握"铺货"的度／3.及时掌握"实销量"的变化／4.努力实现"铺货量"与"实销量"的同步七．防止回款风险（147）1．应收款风险的解

8、决策略／2.提高回款率／3.零售点的应收款策略第三节