建材逼单到成交,过程要狠

《建材逼单到成交,过程要狠》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好www.jiuzheng.com建材企业逼单到成交，过程要狠！以身“试读”逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素：（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力：客户拥有足够的经济实力；（3）决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。一、确定环节首先要确定客户的基本信息：

2、1、谁买（谁有买东西的决定权）；2、谁付款（谁是最终刷卡的人）；建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好www.jiuzheng.com3、确定意见辅佐人（这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳）；4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。二、询问了解环节这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。1、确定档次需求，以及产品风格落点定位（产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望），配合喊控；2、当事人的装修面积，该产品的空间占比；3、询问对方对产品是否满意（风格，颜色，价格，质量，实用性）

3、，如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议；4、确认客户付款方式、一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径（刷卡，现金）；建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好www.jiuzheng.com5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做决定。三、逼定环节一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”“那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢。1、紧追不放，等客户做决定很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或

4、者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。比如一位推销保险的人可以这样说。“这位先生，您是否喜欢我为您挑选的产品？”等客户表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个产品，那么现在就有责任由我来帮您登记吧。您先坐一下，可以吧？”2、巧用问句促使购买建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好www.jiuzheng.com有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这

5、时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认

6、客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好www.jiuzheng.com然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次

7、交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？3、提出问题关键我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话。销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有