《商务谈判终结》PPT课件

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1、课前复习Q1：商务谈判僵局形成的原因？Q2：如何打破商务谈判僵局？Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？01:00案例1：小男孩买西瓜01:00案例分析男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用终结阶段来为自己争取最后获利的机会。01:00

2、案例1：科恩的惨败案例分析：科恩在这次谈判中失败的真正原因：科恩把他的回程时间告诉了日本人，从而日本人知道了此次商务谈判终结的时间。根据终结时间制定相应的谈判策略（公关策略）使得科恩放松了警惕，甚至被麻痹。最后因为谈判时间的压力以及人情压力导致商务谈判的失败。本章就以下问题展开讨论：1、洞察并把握谈判终结的时机√2、选择谈判结束的方式√3、促成成交4、针对不同性格谈判者的谈判策略辨别终结时机的意义1、谈判者必须正确判断终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。2、终结时机的判断错误可能会使谈判变成一锅夹生饭，已付出的大量劳动付之东流。3、错误的判定也肯能毫无意义

3、地拖延谈判成交，丧失成交机遇。日常谈判中人们是如何来判定终结时机1、他向你寻问交货的时间。2、他对质量和加工提出具体要求。3、他让你把价格说得确切一些。4、他向你请教产品保养的问题。5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。01:00辨别谈判终结时机的方法一、从交易条件判定二、从谈判时间判定三、从谈判策略判定01:00一、从交易条件判定从交易条件来判定：即是指从双方交易条件（如商业、法律、技术等）解决的情况来判断谈判是否终结的做法。按此准则，需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级，即分歧量、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判

4、是否进入终结阶段。01:00一、从交易条件判定1、分歧量分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量，包括分歧的数量与分量。通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距，是不能判定进入终结阶段的。01:00一、从交易条件判定2、成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了己方内定的成交线时，谈判自然进入

5、了总结阶段。01:00一、从交易条件判定01:00最优期望目标最低限度目标（成交线）可接受目标（谈判已进入终结阶段）（该点与成交线的距离很近。也可判定进入终结）（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？）一、从交易条件判定01:002、成交线一、从交易条件判定3、一致性一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态时，谈判即告终结。01:00二、从谈判时间判定谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。从谈判时间判定是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定的终结阶段的时刻。有如下三种情况：1、双方约定的谈判

6、时间2、单方限定的谈判时间3、竞争者给定的时间01:00二、从谈判时间判定1、双方限定的谈判时间双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结束。这种方法又称为所需时间标准。比如：中立谈判01:00二、从谈判时间判定2、单方限定的谈判时间单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是谈判终结谈判的另一标志。单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法人或自然人的客观与主管愿意。无论谈判结果是否成交，期限一到，即要结束谈判，否则欲继续谈判的一方必须作出一定

7、程度的让步。比如：主场谈判、客场谈判01:00二、从谈判时间判定3、竞争者给定的时间在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受该竞争者的影响。当竞争者的作用举足轻重时，其谈判进度即成为估量自己谈判终结时刻的标志。01:00三、从谈判策略判定从谈判策略判定，即当运用某些策略即预示谈判已终结。当然，这里指的策略不是普通的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，从其做法好影响力看，这些策略对谈判有最终的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。常见的终结性策略有折中调和，一揽子交易，最后通牒和“冷冻”政策等。01:00商务谈判的结束方式

8、商务谈判结束的方式不外乎三种：1、成交2、中止3、破