《客户分层分析》PPT课件

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1、客户分层分析-------聂永前【客户层一】小个体户一、客户层分析1、主要是做生意的个体户，年收入2-10万。一般都是家庭美满且是独生子女的家庭。因为家庭的富足，父母对子女的投资会加大，谈起对孩子的保障和将来的计划时容易促成。2、需求分析从小孩入手，解决独生子女家庭中孩子的教育基金以及健康和疾病保障问题。二、导入话术1、导入话术富贵满堂是一个万能帐户，无需手续费且投资稳健收益高，只需投资十年，拿钱到100岁。最后还能拿回本金。2、借助工具每次去客户家洽谈都会带有公司LOKO的小礼品，特别是家里面有孩子的。三、产品说明1、产品的包装话术当您

2、第一投资投入公司，一个完全由您自由支配的理财金帐户将立刻为你建立。这个帐户是日日计息月月复利，并且您选择在一年中的任何时候来领取都不会影响您的利息收益。定活两便，支取随时、随心、随意，理财自主、自由、自愿。2、说明的技巧只有我们阳光人寿的“富贵满堂”实现在投保一年后就有一笔收益可以领出来，并且源源不绝，为您提供一条伴随您到100岁的现金流。也可按需领取，可解决养老、教育。及理财等问题，时间越长收益越多，比国债更灵活。比银行收益高。其它保险公司的返还多数以三看为主，少数交费期短的高保费产品可以两年返还。四、拒绝处理1、客户的拒绝很多客户都认

3、为保险是骗人的，不认同保险的功用。很多年龄大的客户都认为买保险是咒自己“早死”。2、拒绝处理首先要认同他的观点，赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成我曾经也象你这样想过，但是如果保险是骗人的，那么国家现在为什么大力发发展社会保险事业呢?胡主席为什么在十七大上要重点提倡大力发展商业保险呢？为什么保险公司每年都在增加而没有减少呢？为什么有专人看管的车库里的车还要上锁呢？为什么你家的空调是单线电源？为什么看管严密的银行都要用保险箱？保险是爱心事业。你用到的时候大家都来帮人您，用不到的时候也是一份储蓄和投资。何乐而不为呢！五、保单的促成大姐

4、你看：“银行没有复利，富贵有：银行没有二次增值帐户,富贵有;银行没有到100岁的储蓄，富贵有；银行没有保底利率，富贵有；银行不能抵御通货膨胀，富贵有；最多投十次。比如您每次投三万，每年除有固定的利息*****还有不固定的利息。到100岁还能你投入的120%。你看，要不今天先填下，我先拿回去看是否能核保通过，您的身份证号码是？六、开拓感悟每次我去客户家都会带着鞋套，毛巾。毛巾是坐的时候铺在沙发上的，讲解沟通过程语言要有亲和力。不用有太夸张的动作，举止端庄稳重。每次和客户接触前我都会准备一份精美的印有公司LOKO的小礼品。始终怀着一颗感恩的心

5、去关心身边的客户朋友。给他们送去保障送去祝福，才能打动客户的心，才能最终促成。【客户层二】大个体户一、客户层分析1、客户层描述年龄都在三十岁到四十岁之间。孩子的年龄在5岁到15岁，没有和老人在一起，家庭的主要收入来源于生意，一般年收入在百多万，原来有买过一些保险。2、需求分析帮助孩子解决子女教育金、婚嫁金或创业金和养老金。让孩子有一个完美的人生。二、导入话术我们公司刚推出一款高收益、高回报的理财型产品，它的特点是见效快、收效高、领取活，要不我跟您介绍一下。三、产品说明1、产品的包装话术针对客户的投资理财需求的话术说明：买“富贵满堂”相当于

6、用十年分期付款买一套房子，而且不用付首付，不需要考虑房子的地段，不需要装修维护，不受产权70年的限制，年年到期就去收房租，而且看年年增加。如果不去领的话，还可以按保底2.5%的日日计息月月复利的滚动。到100岁时政府还会用比本金多的钱把房子回购过去。2、说明借助的工具借助富贵满堂的单页和费率表增加对说明产品的信心。四、拒绝处理1、客户的拒绝这么迟才拿这么多的钱，人都死了，钱又有何用？2、拒绝的处理我真的很欣赏您这么开朗又想的开的男人。钱实在也是生不带来死不带去，同时，我想请问你一个问题，你有没有想过，人死了钱自然没有用了，但对家庭的其他人

7、而言有没有用？他们要不要为我们的身后事花钱？而且万一事故发生了，而我们活不了也死不掉时，您想钱对我们而言有没有用？每个月的生活费用如何筹措呢？五、促成保单*先生，您的孩子我上次见到过，真是可爱，真是个小天使，我想您一定希望他能够快乐成长、享受优质的教育、有个美的前程，这样，您好给自己投一份，保障您享受，帐户的钱您可以给他做未来的教育金、立业金、婚嫁金，一举两得多好，有这么爱他的父亲，尺子会感恩你一辈子的，您看为他投10万还是20万？六、开拓感悟通过个人酒会的开展，借助于产说会的力量，这样方便做统一销售，统一促成，把对保单的零售转变为批发。

8、【客户层三】小企业主一、客户层分析1、客户层描述有一定经济基础和投资意识，家庭结构都是421式，年收入20万以上，有购买一些保险产品。2、需求分析主要解决客户的养老问题，再附加重疾及住院险，让