《有效规避信用风险》PPT课件

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1、吴汉威2008.9.18有效规避信用风险——关注信用风险，加强催款管理市场竞争的压力放账的压力为经常有呆坏账发生而头痛为应收账款高居不下而不知所措为应收账款账龄老化而担忧为现金流量不足而困惑为高额利息支出而紧张客户管理的压力现代化管理的压力您是否面临：研讨目的增强信用风险控制意识关注客户信用信息掌握账款催收技巧与能力加强部门之间的沟通信用控制的重要性企业对客户关注的要点风险评估与信用决策应收账款分析欠款催收技巧有效的部门沟通研讨内容NO.1企业信用管理简介信用交易：双赢的交易模式卖方买方提供货物在指定的时间付款（或分

2、期付款）扩大销售收入增加企业利润提高市场占有率增强市场竞争力获得融资的机会信用管理基本概念信用风险：以信用关系规定的交易过程中，交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。在赊销过程中，信用风险是指买方到期不付款（还款）或者到期没有能力付款，造成货款拖欠或无法收回的可能性。信用管理基本概念信用风险（收不到的应收账款）＝（信用销售所产生的）预期收益－实际收益信用管理基本概念法律法规不完善征信数据透明度不高，无统一的征信数据库缺乏利益推动机制缺乏有效的信用防范与管理的办法中国商业信用环境现状信用风险对企业财务状

3、况的不良影响：呆坏账的产生货款被拖欠呆坏账的危害为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！拖欠货款的危害中国私营企业的平均拖欠款成本吞噬着8％的税后净利润“中国私营企业研究”课题组针对中国大陆31个省、自治区、直辖市203万户私营企业主的调查。2005年中国私营企业平均被拖欠款为164.13万元，而同年的平均税后净利润为109.7万元。你给谁赚钱了？！坏账损失拖欠货款所产生的利息信用风险带来的严重后果不良应收账款增加各项成本呆账、坏账资金使用效率企业利润下降流动资金总额优质客户影响企业发展机遇信用风险表现形式表面症

4、状应对策略信用管理：对信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。信用管理可以分为：事前防范；事中管理；事后处理；我们可能会有这样的担心：控制信用风险是否会降低销售收入？企业的经营目标：利润资金采购原料产品生产销售账款回收企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！！信用管理如何扩大销售收入销售收入创造利润资本增值正确的信用管理促进现金收入信用期内回款预付款成本增加减少利润防止拖欠后收回无法收回货款销售收入正确的信用管理信用管理如何规避风险全程信用管理的目标：在

5、合理控制风险的基础上，最大限度支持销售！企业信用管理目标开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款信息开发信息更新合同评审指标控制收账程序特殊程序制度保障体系资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）账款监控制度（签约后控制）初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链数据库和信用管理流程信用分析模型监控指标系统债务分析模型企业信用风险整体解决方案信用管理组织体系和信用风险管理部门NO.2客户资信管理水能载舟亦能覆舟谁在敲你的门资信状况？？？我可

6、以相信他码?我和他如何做生意？电汇、支票、汇票、L/C、D/P、D/A？他会按时交货或付款吗？他以前的信用状况如何？他的国家有外汇管制码？选择信誉良好的客户、剔除风险较大客户保护对公司有较大交易价值的客户维护公司的客户资源在一个较高的水平维护公司整体利益客户信息管理目标信息来源内部信息外部信息信用部经理客户数据库财务数据销售员企业内部信息搜集及使用示意图总经理财务经理业务数据销售经理客户风险控制链客户信息流销售人员销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。比如：买方的股东是谁？买方的历史有多久？

7、买方的下家市场在哪里？买方的其他供应商？买方的赊销天数？买方的业务发展怎样？通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：买方的经营场所处在的方位？买方不动产是租用还是自有？买方的内部办公设施和环境？买方的销售人员大约有多少？买方人员是否经常较大变化？买方人员的士气和素质如何？销售人员应培养这些方面的信用意识，充分并及时获取客户的各方面资料，平时需用不断更新。新客户核心客户信用管理的客户老客户应关注的特征合法性资本实力偿还能力新客户根据客户以下的信用资料：合法性注册资金大小交易记录财务数据等决定是否

8、可以交易交易量的大小适当的付款方式合理的信用期限信用额度等注：新客户前三个月的交易付款方式为现金交易；三个月后，根据客户的要求及三个月客户的交易记录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限；销售人员需及时将客户更新的资料（如注册资本的变更等）与信用经理共享。新客户应关注的特征公司变化情况周转情况交易记录老客户某跨国企业老客户每半年检查一次，检查内