银保渠道业务规划

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1、2011年银保渠道业务规划银行保险事业部2010-111123银保核心竞争力分析及下一步规划目录2011-2015年的银保渠道里程碑42011年银保渠道业务规划22011年中英银保战略3中英人寿五年战略加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度3外部经营环境分析银监会2010(90)号文要求：不允许保险公司人员驻点销售；网点合作由一对多转为一对三股本合作趋势明显：-工行控股太平、金盛-中行控股恒安标准、百年人寿-交行控股交银康联对保险公司提高要价银行尚未建立起足够的销售

2、能力中英银保的三大主力合作银行已通过多种方式控股了保险公司，中英将面临在这三大主力渠道被边缘化的风险在网点争夺中，中英面临大公司以激进产品、高额手续费及充裕的财务资源交换的严重挑战，网点面临流失的风险为保住渠道，银保经营成本成本将被迫被提高苦心经营起来的OTC期缴销售能力将迅速下降，从而导致分公司原本的以期缴补趸缴费用的方法无法再续，趸缴产费用情况将进一步恶化，趸缴规模也将面临大幅下滑的风险同业纷纷推出规模庞大的策略性产品费用充足的中资公司为获得银行认可，争相提高银行手续费和推动费用描述对中英产生

3、的冲击环境因素监管银行同业42011年中英银保战略学习成长战略和目标内部管理使命战略通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率渠道：发展中工交三大渠道业绩占比达80%，突破外资渠道客户：通过多种模式拓展客户范围，提升高端富裕客户占比服务产品完善产品线配合市场开发、推广产品以养老为主题，进行产品包装模式稳固OTC业务平台，大力发展IA、外资行和MRTA业务使命目标公司规模的主要贡献者并持续提升利润贡献银保通推广开发外资行需求服务平台行销辅助支持标准架构整合总分公司人力做好对业务支

4、持搭建标准化支撑架构合规管理检查分公司销售话术和销售工具稽核分公司财务账目监督分公司执行费用管理办法人员管理OTC/IA/MRTA基本法的修订荣誉激励体系的推进品质管理办法的实施培训支持增加督训人力配置培养服务部银保经理、督训和团队经理整合内外培训资源，支持三条业务线通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率。5123银保核心竞争力分析及下一步规划目录2011-2015年银保渠道的里程碑42011年银保渠道业务规划62011年中英银保战略6公司战略导向下的银保核心竞争力针对银行

5、各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力公司新五年战略中的渠道战略：加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度银保渠道核心竞争力：78下一步的发展计划核心竞争力(长期)行动计划针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力实施《产品开发建议管理及奖励办法》，整合总分公司资源进行银行客户需求分析和研究了解银行个人业务，分析客户潜在需求，寻找与银行其他产品进行捆绑销售的机会每季度撰写产品分析报告，提出产品发展方向通过MRTA产品开

6、发，初步建立与银行联合开发产品并进行捆绑销售的能力开展季度主题营销,按照人生阶段的保险需求对现有产品进行重新包装开展WP家庭财富保障计划的策划和推广全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力从为银行提供培训支持的角度出发，检视修定银保渠道总、分公司督训的定位和要求，确定优秀的督训人员应具备的能力素质模型,修订督训管理办法，整合总分公司培训资源检视目前督训队伍的发展状况，并修订对督训的初级培训课程重新整理下发增强培训执行情况的督导，具体掌控每个分公司培训运作情况修订《银行网点服务手册》,并在合作网点

7、推广使用,解决银行柜员销售及服务过程中可能遇到的主要问题，从而提升中英的服务形象通过季度主题营销，将产品与人生阶段的保险需求相结合，进行行销辅助品的再开发，增强产品的吸引力，降低销售难度通过家庭财富保障计划的策划，对银行的中高端客户以家庭为单位进行保险需求的分析和解决方案的设计通过工行非实时核保系统的推广使用、交行非实时核保系的开发上线，解决复杂产品进入银行系统问题的问题，提高银行对期缴、复杂产品的销售热情不断加大银保通系统的铺设，提高银保通的出单率内部学习、传承CIS系统的使用，解快内部队伍的数

8、据统计需求8123银保核心竞争力分析及下一步规划目录2011-2015年银保渠道里程碑42011银保渠道业务规划92011年中英银保战略92011-2015年渠道的里程碑2011年2012年2013年2014年2015年关键KPI◇APE8亿◇IA0.6亿◇MRTA0.2亿◇品质指标达标◇高端富裕客户5.5万◇APE10.6亿◇IA1亿◇MRTA:0.24亿◇品质指标达标◇高端富裕客户6.8万◇APE14.3亿◇IA1.5亿◇MRTA0.28亿◇品质指标达标◇高端富裕客户8.5万◇