销售就要会说四种话

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1、销售就要会说4种话隧道公司2011年修订版第一版目录第一章：前言第二章：好听话第三章：客套话第四章：专业话第五章：巧妙话第六章：不同的客户不同的话第一讲：前言前言话术的历史话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。前言话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。话术是“安身”“立命”“治国”“平天下”的本事。前言不往不利非话术官腔套话非话术软硬兼施非话术心术不正非话术最早的话术源于《鬼谷子兵法十四篇》前言今时今日的话术类型话术历经千年演变，

2、已经不可能留给我们老祖宗一般的机会去治国平天下了。但是在今时今日，话术又因为渗入了不同的阶层产生了很多新的变种：但是实际上它的内涵和本质是一点都没有改变的。1）官道、权术、升官发财的技巧；2）公关谈判；3）演讲、辩论规划、建议、比赛、表演性质、脱口秀；前言4）商道银行关系、签合同、回扣比、政府公关等；5)销售楼房、汽车、保险、。比较著名的就是销售话术、个人行销、成功学等等；6）生活应用借钱、讨薪、辩解、民事纠纷、劳资纠纷、教育、开会等。前言话：1）说话2）做人做事说话的3）说话为人处事的4）语言的术：1）技巧2）方法

3、3）艺术4）手段手腕话术第二讲：好听话拉近关系的催化剂人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性，希望被赞美。——约翰杜威例：《用赞美打开客户心理防线》刘方：“非常感谢王经理在百忙之中抽空与我会面，我一定要把握住这么难得的好机会。”（赞美王经理是重要人物）案例：《用赞美打开客户心理防线》刘方：“王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您公司及您

4、的产品具备更大知名度。”（刘方先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。）案例：《用赞美打开客户心理防线》刘方：“是的。王经理在工作方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于赞扬您辉煌的工作业绩和卓越的管理能力的话语。其实。。。。。。王经理，您觉得呢？”（刘方采用了先夸奖后提问的方法。）案例：《用赞美打开客户心理防线》王经理沉吟片刻。然后说：“说说我们的看法吧！”（达到目的，拉近了与客户的距离）托尔斯泰赞美是一种艺术，它的魅力任何人都无法抵挡。赞美法在销售过程中的运用符合马斯洛需求层次理论（Maslow

5、'shierarchyofneeds）真诚的称赞不但人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。运用赞美法的时候，有哪些需要注意的呢？人是有感情的高级动物。感情是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。那么，知道了理论，我们该怎样运用到实践中呢？1.必须选择适当的赞美目标。个体客户：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭、亲友等。例如客户将就穿着，我们不妨向客户请教如何搭配衣服；如果客户喜欢吃，不妨与客户谈论美食。团体客户：企业规模，名称、

6、产品质量、经营业绩等。※注意※不论个体客户还是团体客户，必须根据客观环境选择最佳的赞美目标。否则只能算是胡吹乱捧，将会弄巧成拙。2.选择适当的赞美方式。虚情假意的赞美会让客户感到难堪，甚至反感。所以把握好分寸很重要。老年客户：间接、委婉的赞美语言年轻客户：可以相对直接、热情严肃客户：自然朴实、点到为止爱慕虚荣的客户：尽可能发挥赞美的作用3.注意:并非所有客户都乐于接受销售人员的赞美实际操作过程中往往会碰到两种客户：1.喜欢表现自己，对这类客户赞美多多益善。2.不愿意别人评头论足、说三道四，尤其不喜欢销售员谈及自己的个

7、人或者家庭私事。案例：周末，许多青年男女伫立街头，他们中很多人是在等待与情侣相会的。有两个擦鞋童正高声叫喊着以招徕客户：擦鞋童甲：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮!”擦鞋童乙：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”结果：一个个青年男女纷纷去让擦鞋童乙擦鞋。4.赞美之前要研究赞美对象5.赞美要适度不能吝，不能滥过度的恭维、空洞的奉承，或者赞美次数过多都会令对方感到不舒服。请大家注意：(1).称赞要发自内心、诚恳;(2).称赞要具体，不能太抽象笼统;(3).称赞要实事求是，不可言过其实;(4).间接称赞比直接的称赞来得更有力;

8、5.赞美要适度不能吝，不能滥(5).称赞的时机要选择得当，不可乱发议论;(6).称赞要适可而止，不可无限拔高;(7).贵在自然，不要做作。有创意的赞美更容易被人接受“赵老师，您真土！”“谢谢！哈哈！”附和对方也是一种赞美“这盆花挺好看的。”“先生，您可真会选！”“这盆花更好。”“夫人，您好眼力！”“这瓶酒有多少年了？”“老先生，您真是行家，这酒