《渠道模式的类型》PPT课件

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1、10.1渠道模式的类型分销渠道的含义与职能分销渠道的类型分销渠道的结构中间商的作用及其主要类型10.1.110.1.210.1.310.1.410.1.1分销渠道的含义与职能1、分销渠道的含义与特点含义是指产品从生产者向消费者转移过程中所经过的路线、方式和环节。生产者→中间商→消费者（起点）（中间环节）（终点）一般来说，分销渠道有以下三个基本特点分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构组成的分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或最终客户在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提的信息承担风险融资物流促销谈判配合接触分销渠道的功能2.分销渠道的功能10.1.2分销渠道的类型1.传统分

2、销渠道的类型（1）直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道的划分是按照商品在流转过程总是否经过中间商来进行的（2）长渠道与短渠道长渠道与短渠道的划分是根据流通过程中所经过的渠道环节火层次的多少而进行的（3）窄渠道和宽渠道窄渠道和宽渠道的划分是根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少来划分的缺点：组织分散，各自为政，效果不佳消费者零售商批发商生产者传统渠道：短渠道和长渠道直接（零层）短一层适应性：生产资料中的“日用品”，尤其适合鲜活、时令产品和易耗损变质产品二层长三层适应性：销售量大，货源分散，需求广泛的产品，尤其适合生活消费品单一渠道（窄渠道）（1）概念—

3、—只选择一个中间商销售产品，独家经营。（2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。（3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。（4）适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。多条渠道（宽渠道）（1） 概念：生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。（2） 优点：①销售地区广，销售量大②中间商多，有利于生产者选择（3） 缺点：销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。（4） 适用性：日用消费品和大批量生产的产品。2.现代分销渠道的类型（1）垂直渠道系统：垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合

4、体，在一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具体可分为以下三种类型：①公司渠道系统②管理渠道系统③合同渠道系统垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方，实现纵向联合。优点：加强合作，协调竞争（2）水平渠道系统：水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同作用和回避风险。10.1.3分销渠道的结构分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个

5、人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为

6、：供应商——制造商——代理商——顾客3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。1.消费品市场销售渠道组合模式(1)零级渠道即由制造商——消费者。(2)一级渠道(MRC)即由制造商——零售商——消费者。(3)二级渠道即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。(4)三级渠道制造商——代理商—

7、—批发商——零售商——消费者。2.生产资料产品销售渠道组合模式(1)零级渠道即由生产者——产业用户。(2)一级渠道(MRC)生产者——批发商——产业用户。生产者——代理商——产业用户。生产者——生产者的销售机构——产业用户。(3)二级渠道生产者——代理商——批发商——产业用户生产者——生产者的销售机构——批发商——产业用户10.1.4中间商的作用及其主要类型中间商的作用（1）创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时间，节约销售费用；（2）使生产