典晶瀛海名居营销报告

《典晶瀛海名居营销报告》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、瀛海名居营销策略报告亲自去瀛海名居体验一下瀛海名居的西班牙在建筑上很不错，在感觉上却不很象而在销售上却没有办法有着西班牙般的热烈？思考20万平米的社区全部完成充分展示了实力然而，实力打造的好产品，却没有在营销过程中交出一份完满答卷我们探询其问题所在——营销广告推广销售执行目标客群开阔、大宅、海洋带来尊贵的别墅感融墅、森态、院落，带出异域别墅感三环上的户外路牌广告，象是一个度假别墅还有网站的宣传……采访的报道……____无不指向别墅!目标客群定位：错误！！！广告宣传导致目前的来访客群大都不是我们需要抓住的对高档公寓（实际属性）有需求的客群，而其更多的是对

2、别墅有需求因此，项目在前期的推广基础发生了方向性的错误。我们认为的客群:目标客群分析根据产品形态应确定我们的销售对象:□是购买城市顶级公寓类的客群□我们参照的楼盘:阳光上东珠江帝景华侨城华贸国际公寓星河湾……目标客群分析目标客群描述□年龄：35-50岁□区位来源：主力区域之一：南城、方庄及CBD区域主力区域之二：亦庄以及与亦庄周边主力区域之三：北京先进地区（东面、北部等）主力区域之四：境内外高端客群□职位：非体力劳动者，主要是外企及私营企业高层管理□职业构成：大型外企、金融、贸易、传媒、演艺界、艺术家、高科技、咨询服务业等行业的从业人员□社会地位：在社

3、会权利分布中处于中上层位置□学历收入：高学历，年收入60万元以上目标客群分析生活形态描述□收入丰厚，有事业基础□高度敬业□不可想象重新落入较低阶层，具有成就、危机双重感受□向往、追求和享受高品质的生活□一部分人有国外生活经历,或者对新生活形态有着很高的认知□有自己的审美和判断，接受新事物□感性和理性兼备，容易被打动，不易被改变目标客群分析消费特征描述□具有深层次的文化品味和审美价值。他们受过良好的教育，文化层次较高，有一定的艺术鉴赏力。□有自己的观点。良好的工作背景，使其对诸多事物都有自己的独到见解。□留有足够的审美想象空间。他们是智慧的一群，需要一个

4、有想象力的居住空间。□别具风格，保持格调。他们是为了充分缓释工作压力，为了享受生活。□最重要的是，他们的消费选择明显带有文化痕迹。单纯地为满足生理的需求或说纯物质化的消费模式，对他们并不构成最强的吸引力。广告宣传中的其他细节项目无论是城市或区域的导示系统严重不足.社区的包装画面和品质与项目气质并不契合这样的卖场只能是平常,甚至是不讲究的.广告推广研判广告之“得”：□漂亮，吸引人□足够让业界关注□体现出产品的高档优质广告推广研判广告之“失”：□推广定位明显错误□现场和包装与项目调性不合□推广策略不系统,媒介选择对销售没有实际支持销售执行研判销售执行研判我

5、们从销售的专业角度出发,考察和了解目前销售的部分环节,如:□销售流程□销售控制□销售说辞□案场管理□价格策略□促销策略比如：入口的车辆管理和保安的指挥系统不显档次比如：步入社区后没有销售员的引带，客户会觉得倍受冷落，也会导致客户对社区不佳影响的形成。比如：进入售楼处就开始讲解沙盘，无从体验和感受西班牙的风情，以及高档的服务。比如：销售员懒散而悠闲，是在展示西班牙的风土人情吗？比如：地中海风情的样板间非常漂亮装修的细节非常惊叹，但是销售员的介绍并不到位，且另一个样板间却是普通的欧风。比如：马桶、浴缸等一些属于内心隐私部分的东西被当成奖品摆在售楼处里比如：

6、看到了咖啡的广告，却没闻到咖啡的味道比如：卫生音乐服务配合吃东西……再比如：我们在社区看到的柏油路面影响了异域的感觉我们感受到的社区因入住少而缺乏人气的担心我们看到的进门密码意味着我们的安全度不足我们看到的园林没有“西味”，并不细致我们没有广场，没有精神的标志……因此我们没有真正感受到西班牙以及西班牙的风情……销售执行研判因此我们看到的销售执行和支持的不足：□没有设定合理的销售流程——□没有充分表现案场风格和档次的布置——□缺乏严格的案场管理——□缺少高档社区的气质和服务——□社区的氛围、细节对销售的支持不足——还有：诺大的沙盘，给人以看不清的大社区，

7、好印象和坏印象就算各占50％吧。但是因为这样无法针对性的向客户推荐组团和户型，则完全没有销控的动作。这样的价格和促销策略不是我们这样高档盘可以采取的。销售执行研判因此我们看到的销售执行的不足：□没有合理的销控——□现房阶段的销售与期房有着很大的不同——□错误的促销策略——专业的营销执行营销的沿革——自然式——解说式——压迫式——引导式——体验式依据我们项目的特性和目标客群的特点，我们应该采用——体验式营销体验式营销贴合项目气质，符合项目节奏，有效的广告推广销售流程的准确设置销售控制的正确设定产品细节的支持与修正（包括园林、会所、样板间等）行之有效的案场

8、控制推广，为社区注入灵魂为社区注入灵魂――西班牙小镇让社区在西班牙式建筑之外，呈现西班牙式小镇