《采购谈判ol》PPT课件

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1、采购谈判沟通一.沟通三要素1.气氛2.环境3.情绪二.良好沟通的特征1.行为的主动性2.对象的多样性3.过程的互动性4.目标的双重性经常保持微笑江本胜《水知道答案》智慧wisdomweishieit学会和各种人愉快的相处保持高度的自信心学会合作采购谈判的含义谈判的概念：广义和狭义之分；广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”.狭义的谈判是人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程；简单的说，“谈”是指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判；（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交

2、际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系一场成功的谈判各自都应该是胜者；谈判内涵的核心内容获得供应商质量好、价格低的产品获得供应商较好服务在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系可以争取降低采购成本可以争取保证产品的质量可以争取及时送货可以争取得到比较优惠的服务项目可以争取降低采购风险可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造条件采购谈判的目的：采购谈判的重要性：采购谈判的内容商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主

3、要交易条件；1.商品的品质条件明确商品的品质条件，是双方谈判的基础；2.商品的价格条件国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商；国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明确以何种交易术语成交；3.商品的数量条件谈判双方要明确计量单位和成交数量；4.商品的包装条件有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；5.交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行磋商；6.货款的支付条件货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择；国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用证等；采购谈判的内容7.货物保险条件保险

4、条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；8.商品的检验与索赔条件9.不可抗力条件10.仲裁检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必然要商议的交易条件；采购谈判的内容三、采购谈判的特点采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，同时也具有自己的特殊性；四、采购谈判的指导思想双赢采购谈判程序1、询盘询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件；2、发盘发盘分为实盘和虚盘3、还盘还盘是发盘

5、后的又一个谈判环节；4、接受就是交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意；5、签定合同采购谈判的组织实施准备阶段准备阶段导入阶段概说阶段开局阶段正式明示阶段谈判交锋阶段磋商阶段阶段妥协阶段协议阶段协议阶段采购谈判的组织实施准备阶段1.采购谈判的资料的收集；-采购需求分析-资源市场调查*产品供应,需求情况*产品销售情况*产品竞争情况*产品分销渠道-对方情报收集*资信情况*对方的谈判风格和特点-资料的整理和分析*去伪存真*去粗取精采购谈判的组织实施准备阶段2.谈判方案的制定：-采购谈判目标的选择；*最大值/目标值/最小值的设定对采购来说，首先是

6、为了获得原材料、零部件或产品；其次，采购谈判还要以价格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务；-采购谈判议程的安排采购谈判主体的确定/时间的安排/方案的制定-谈判备选方案的制定3.采购谈判队伍的组选-谈判队伍组选的原则-谈判人员的素质要求-谈判人员的选择与配备-谈判人员的分工与合作谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而制定谈判者感觉能够实现的合理目标；4.采购谈判的其他准备工作-地点的选择-现场的安排与布置-模拟谈判嘉洛斯让步模型模型第1次第2次第3次第4次160%000215%15%15%15%3

7、8%13%17%22%422%17%13%8%526%20%12%2%659%001%760%0-1%1%确定BATNABATNA称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文的头一个字母：BestAlternativeToaNegotiatedAgreement。BATNA包括1，如果谈判无结束协议，你的备选方案表。并审核这些方案。哪个备选方案最好?2.如何改进BATNA?考虑下列因素：其它供应商/合作者/用户中，你有任何更好的安排吗?有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗?是什么?应如何?有什么方法能改变能拿到桌面上的条款，从而可以

8、改进BATNA吗?是什么?应如何实施?请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转?如果看到的是顺时针的就是右脑型的，如果是逆时针就是左脑型的1.导入阶段:此阶段标志着谈判的真正开始。