《招商人员必备资料》PPT课件

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1、龙岩象屿物流园区开发有限公司市场部招商必备第一节商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质第二节招商手段第三节招商礼仪龙岩象屿物流园区开发有限公司第一节商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。一、商务招商具体表现为一心、一感、两力（1）事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神。（2）责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。（3

2、）意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。（4）自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。龙岩象屿物流园区开发有限公司二、招商人员应具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力1、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。2、商业地产招商对象的行为是

3、一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。3、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。第一节商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质龙岩象屿物流园区开发有限公司第一节商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质三、招商人员应具备良好的现象判断能力和灵活应变能力1、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观

4、察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。2、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。四、招商人员的特殊素质1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势

5、占据主动权。3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。五、招商谈判人员应具备的心理素质和招商方式1、招商谈判人员应具备心理素质①高度的责任感②积极的创新精神。龙岩象屿物流园区开发有限公司第一节商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质龙岩象屿物流园区开发有限公司第一节商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质③较强的公关能力④高度的敏感⑤

6、自我尊重的心理2、通常可采用的招商方式：①利用传媒招商；②举办或参加各类招商会议、文体活动招商；③借助中介机构的联络渠道招商；④派出招商小分队主动出击招商；⑤以商招商，以外引外；⑥聘请招商顾问，建立招商网络；龙岩象屿物流园区开发有限公司第二节招商手段一、传媒招商重点宣传该地区投资环境、投资政策、投资法规等，树立良好的地区形象，使之对未来投资者产生一定影响力和吸引力。宣传方法有：1、制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章；2、制造新闻报道事件；3、与传媒保持定期、良好的工作交流。传媒招商注意三点：1、是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及中外工商界的中、高层管理人

7、员爱看的报刊和电视频道，做到有的放矢。2、是要保持一定的传媒宣传“爆光率”和周期率。三是注重宣传包装，突出本地特色和优势，制作形式新颖。3、活动招商龙岩象屿物流园区开发有限公司第二节招商手段1）会议招商关键：充分做好会前的准备工作，会后跟踪落实工作。包括：会议的策划与组织；出席会议的客人的选择、邀请和落实；宣传品、资料和工具准备；投资项目资料提前送与客商，组织好项目对接和前期洽谈；传媒宣传。2）文化、体育搭台，经贸唱戏要旨：坚持有本地特色，有吸引力。否则易造成规模和花费很大，收效不佳。二、中介招商1、通过我国驻外机构招商：通过中国驻外使领