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1、分类号：密级：UDC：学号：南昌大学专业学位硕士研究生学位论文A公司车险营销策略优化研究ResearchontheOptimizationofCarInsuranceMarketingStrategyofACompany郭昌磊培养单位（院、系）：南昌大学经济管理学院指导教师姓名、职称：陈洪玮教授专业学位种类：工商管理硕士论文答辩日期：2018年6月2日答辩委员会主席：万彬评阅人：2018年6月摘要摘要随着车险行业的发展，车险营销渠道形成了以电话渠道、车商渠道、代理渠道为主，综拓渠道、直销渠道、银保渠道、互联网
2、渠道等为辅的综合销售网络，其中电话渠道是最近十年发展最为迅速的渠道，其主要利用电话来实现沟通，结合网络、传真、短信、递送等方式进行辅助，使用保险公司的专用电话以公司名义同客户进行沟通，在咨询、报价、承保、理赔等服务环节中使用公司倡导的自动化信息管理技术以及集中运营平台，从而实现客户全流程服务。国外一些发达国家是第一批尝试通过电话来销售保险业务的国家，历经几十年的发展，如今车险电话销售业务在市场中占据的比重与传统销售旗鼓相当，并且具有强烈的超越势头。电话销售渠道涉及到的价格是透明的，相关的客户信息也是真实可靠的
3、，并且具有较低的续保业务赔付率，同传统渠道相比客户质量较高；电销业务属于直接业务，它能够收集到更准确的客户信息，以此为基础研究分析客户信息息，无论是从人的角度还是从车的角度都能够实现较好的风险管控，极大提升风险的筛选能力，推动了全国车险行业风险识别系统的制定。然而伴随着车险行业改革及互联网保险的持续发展，各大营销渠道问题凸显，其中，受车险行业改革及互联网保险冲击比较大的电话营销渠道首当其冲；电话营销渠道产品单一，基准费率统一，手续费未如期下降，成本上浮；电销专属费率取消，基本费率下调，手续费短期未下降，车险经
4、营成本上升；电销渠道受费率、监管影响，业务锐减30%以上，面临洗牌；电销渠道管理导向单一，以客户为中心的渠道管理组织架构体系不够完善；其服务没有优势，产品同质化、服务相对传统渠道没有明显优势。A公司作为我国首批开展电销业务的保险公司，在研究车险电话营销及互联网保险营销有较强的实践性。本文在研究过程中主要以商车费率改革作为主要的研究背景，从A公司目前的电话营销渠道作为主要研究对象，使用SWOT分析法，对其竞争优势与劣势，以及外部环境遇到的机遇与威胁做出了全面地分析，探究在电话营销发展过程中出现的问题，研究其未来
5、的发展方向及应当采取怎样的营销策略，进而希望本文的研究能够有助于A公司优化车险营销策略，进一步提高业务产能。关键词：保险公司；汽车保险业务；市场营销；策略IABSTRACTABSTRACTWiththedevelopmentofvehicleinsuranceindustry,vehicleinsurancemarketingchannelshaveformedacomprehensivesalesnetwork,supplementedbytelephonechannels,cardealers,agent
6、channels,fullymechanizedextensionchannels,directmarketingchannels,silverinsurancechannelsandInternetchannels.Thetelephonechannelsarethemostrapiddevelopmentchannelsinthelasttenyears,whicharemainlyrealizedbytelephone.Communication,combinedwithnetwork,fax,SMS,
7、deliveryandsoon,usethespecialtelephoneoftheinsurancecompanytocommunicatewiththecustomerinthenameofthecompany,andusetheautomationinformationmanagementtechnologyandtheoperationplatformofthesetintheservicelinkofconsulting,quotation,underwriting,claimandsoon,th
8、usrealizingthefullflowofthecustomer.Courseservice.Somedevelopedcountriesarethefirstcountriestotrytosellinsurancebusinessbytelephone.Afterdecadesofdevelopment,theproportionofcarinsurancetelephonesalesin
