国际商务谈判技巧(全)

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1、1BusinessNegotiation商务谈判12商务谈判内容目录第一章商务谈判概述第二章商务谈判准备第三章谈判开局与实质磋商第四章较量过程中的谈判策略第五章协调过程中的谈判技巧第六章价格谈判第七章商务谈判的结束第八章商务谈判语言技巧第九章商务谈判礼仪第十章国际商务谈判23成绩评定内容与要求考核原则：理论测试与技能考核“双考”制。即对学生的基础知识掌握既有基本考核，又能全面测定学生的职业能力素质。考核内容组成与比例：3+3+4（1）平时成绩。占总成绩30%。其中包括出勤、提问、课堂纪律30%。（2）期中成绩。占总成绩30%。阶段性作业30%，要求每

2、人做三次书面作业，并在16周以前上交。（3）期末考核。占总成绩40%。开、闭卷结合考试。34第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的特点与职能第三节商务谈判的基本原则45案例导入“分橙子的故事”双赢谈判561、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

3、674、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块

4、钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。78两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。89分析:好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。910为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性

5、，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？1011对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得

6、。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。1112第一节谈判与商务谈判谈判的概念谈判赖以存在的要素谈判层次与种类商务谈判的概念商务谈判的构成要素1213按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。什么是谈判？1314谈判的定义1。杰勒德·I·尼尔伦伯格论他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2。荷伯·科

7、恩论他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。3。比尔·斯科特论他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。1415理解谈判内涵，要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围

8、、界限标准和时限等方面的判定。1516谈判赖以存在的要素主观要素1。关系人这是指谈判的参加人。可以是具体个人