中国移动终端销售公司简介

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1、1Docuentnumber北京凤山，2010年12月中国移动北京、上海、浙江、江苏、山西、广东公司罗兰贝格管理咨询公司中国移动终端销售公司组建方案汇报材料2组建终端销售公司的动因和目的终端销售公司的运作模式终端销售公司的业务范围终端销售公司的核心业务流程终端销售公司组织架构、人员职数、考核激励方式终端销售公司主要考核指标和工作举措关键讨论点提纲3TD终端销售上四大核心问题，已经成为制约中国移动3G发展的关键掣肘动因零售分销自有渠道公开渠道42311TD严重依赖中国移动的自有零售渠道，在公开零售渠道的销售比例很低，不能充分发挥手机零售主渠道的

2、作用2自有渠道的定制终端零售能力弱，在坪效方面相比主要手机零售渠道存在较大差距3中国移动利用社会渠道开展分销主要还是服务自有零售渠道，利用合作伙伴分销开拓公开市场零售渠道比例很低4合作伙伴在分销中所扮演的角色还不完整，增值服务功能没有得到充分发挥公开零售渠道社会渠道零售对自有渠道的分销对公开渠道的分销道4TD严重依赖中国移动的自有零售渠道，在公开零售渠道的销售比例很低，不能充分发挥手机零售主渠道的作用1中国移动中国联通运营商渠道公开渠道中国电信100%TD严重依赖中国移动自有渠道中国移动目前的TD终端零售对自有渠道依赖性很强，而公开零售渠道的

3、贡献很少这与中国联通的WCDMA终端零售形成了鲜明的对比公开市场社会渠道才是手机零售主渠道从过往的GSM终端零售经验来看，市场已经形成了公开渠道零售终端为主的格局并且这种格局在3G时代也没有发生改变各运营商3G终端在各零售渠道销售比例[2010年1-6月]各零售渠道的销售比例100%公开渠道运营商渠道整体市场整体市场GSM2010年1-6月2009年7-12月2010年1-6月数据来源：中国移动，罗兰贝格分析5自有渠道的定制终端零售能力弱，在坪效方面相比主要手机零售渠道存在较大差距2迪信通苏宁精品店移动营业厅营业厅与主要手机零售商的坪效比较[

4、元/平米]与主要手机零售商相比，移动营业厅在坪效上的差距较大，这也体现了前者在销售手机方面的业绩差距坪效的差距也限制了移动营业厅的拓展，在这种情况下中国移动也难以通过扩展营业厅支撑TD终端的销售说明营业厅的终端销售能力弱，主要原因在以下几方面：地理位置营业厅的选址以服务/业务为导向，而不完全与终端销售相匹配陈列和展示营业厅在终端陈列和展示上缺乏体系和方法，与最佳实践存在差距人员能力营业厅管理/促销人员缺乏与终端销售相关的培训考核终端销售在厅店考核中的权重较低现有薪酬弹性不够，不是以终端销售业绩为基础的库存和物流缺乏统一的终端库存计划和物流管理

5、流程，压货或断货时有发生数据来源：罗兰贝格分析沃达丰营业厅终端销售能力很强，但仍然倚重社会渠道直销渠道个人用户商业客户旗舰店VodafoneOne品牌商店说明Vodafone的营销渠道结构旗舰店和VodafoneOne品牌商店品牌推广和销售力强核心营销渠道：作为Vodafone集团整体营销，产品销售和品牌策略的主要载体，自有营业点承担着绝大部分后付费终端手机（~70-80%销售额）的销售用户体验和服务：欧洲市场对新业务，新应用接受过程相对较慢，需要通过体验和服务来进行推广主要目标客户：后付费高ARPU客户社会渠道的定位和作用充分利用社会零售渠

6、道，实现市场广覆盖主要目标客户：预付费低ARPU客户，对新业务特性需求少，走量为主电话和网络销售包括网络电子产品分销商，如销售捆绑了Vodafone上网服务的上网本的同时赠送LG手机，目前尚在探索期2100个店面7600家排他合作资料来源：案头研究；罗兰贝格分析电话销售网络销售第三方渠道支持国际案例营NTTDocomo渠道定位是全面把控社会分销渠道，采取签订合约和使用排他性代理专营店和电器行零售渠道的方式覆盖市场NTTDoCoMo的营销渠道结构及定位直营~*电器行和卖场等~30-40%NTTDocomo代理店~50-60%资料来源：案头研究；

7、罗兰贝格分析说明日本移动通信市场特点高端市场：高规格特性要求，高产品和服务质量要求，高价格高利润新产品，业务的先行者：日本市场和用户普遍求新求变，对新产品和业务的接受度高，推广难度低，渗透节奏快，培育新市场成本较低DoCoMo实践营业厅：主要扮演品牌旗舰店作用，并非销售和产品，业务推广的主要渠道代理店和电子卖场：高价格高利润，通过高额佣金比例，驱动日本市场发达的代理店和电子卖场，主要承载产品，业务推广和销售职责支持国际案例%8中国移动利用社会渠道开展分销主要还是服务自有零售渠道，利用合作伙伴分销开拓公开市场零售渠道比例很低399%1%各运营商

8、3G终端在各渠道分销的比例[2010年1-6月]对中国移动合作分销的说明原有省平台的模式，难以拓展公开零售渠道2G定制终端的省平台定位为资金物流平台，从能力和激励上