电话销售流程与技巧(苏州)1

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1、常规销售工具苏州分公司电话销售技巧2005年05月关键词：流程技巧标准话术编者按：按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。电话销售是销售人员开拓客户、挖掘商机的重要手段，同时，电话销售又是一门专业的销售技术，如何增加电话销售的成功率，是每个销售人员、尤其是新销售人员面临的重要课题。苏州分公司在提升新销售人员电话销售技能方面进行了有益的探索和实践，并取得了显著效果。希望通过苏州分公司的实践经验，对其他分支机构的电话销售起到一定的借鉴和指导作用，提高电话销售效率。苏州的经验不仅适用于销售人员，对市场专职电话营销人员同样具有很大的借

2、鉴和指导意义。希望全国的销售人员、市场营销人员在电话营销实践中不断总结经验教训，充分交流，共同提高电话营销技能，提高销售效率。内容概述：苏州分公司的经验做法是：1、打电话前做好充分准备工作，取得事半功倍的效果：1）找准目标客户，有的放矢，想好打电话的目的；2）如何专业提问：做好客户详细资料的收集，电话中尽可能少问背景问题；3）如何打动客户：准备好客户同行业案例和说辞；2、电话接通后的技巧：1）如何处理前台秘书的挡架；2）如何倾听客户；3）如何回答客户的异议和对抗，如：我们用的是金蝶，不会考虑用友；常规销售工具电话销售一.电话销售步骤常规销售工具二．电话预约销售技巧1．电话预约开始

3、前的准备工作Ø准确定义你的目标客户。　　无论你是以InboundCall销售为主，还是以OutboundCall销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使InboundCall数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是OutboundCall成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有100万元

4、的企业去卖一套价值10万U8ERP，即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。Ø寻找客户信息（从政府部门、网站、媒体、朋友等各种渠道了解客户的基本信息）。Ø事先准备好工作日程时间安排表、异议库、笔记本、笔；Ø事先准备好企业名称及营业性质，我们在同样性质同样行业内的成功案例；Ø准备好微笑；Ø将要说的内容（包括公司简介）操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力2．电话接通后的技巧Ø电话接通后的首要原则：引发注意->提起兴趣->提升欲望－>建议行动Ø简短地自我介绍（自我+公司）模拟场景：用友客户经理（面带微笑）：“您好，我是XX，是用友软件股份公司负责X

5、区域的客户经理，我想占用您半分钟的时间跟您沟通一下，您会同意的，是吗？”（注：抓住人的心理特征，以这种方式开头，别人不容易拒绝）总台接线小姐：“哦，您说吧！”常规销售工具用友客户经理：“谢谢！我想与您了解一下贵公司是否有咨讯部吗？负责人贵姓？”总台接线小姐：“有，咨讯部经理是张经理”用友客户经理：“那能帮我转接过去吗，谢谢您！”总台接线小姐：“好的，稍等。”Ø当潜在客户接上电话时，你简短、有礼貌的介绍自己后，表明打电话的目的，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。模拟场景：用友客户经理（面带微笑）：“张经理，您好！我姓李，叫李力，是用友公司负责您这片区域的，我在一个偶然的机会听别人

6、提起您，说您在贵公司独挡一面，负责IT系统建设，我今天找您的目的主要是想与您沟通一下关于我们之间是否有商务合作的机会？我们用友公司最近结合国际先进管理思想与全国三十多万用户成功应用的基础上推出了针对制造业的成熟的ERP解决方案，您是否了解？”客户方IT经理：“了解不是很多！”用友客户经理：“哦，那您看我在星期三下午或星期四上午拜访您与您探讨一下，可以吗？”客户方IT经理：“可以”Ø达到你的目的后立刻有礼貌地结束电话的交谈。模拟场景：用友客户经理：“那我在星期三下午二点来拜访您，好吗？”客户方IT经理：“可以”（当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上）。用友客

7、户经理：“张经理，首先多谢你给了我一个机会，您身边有纸和笔吗，我把我的联系方式告诉您，我是用友软件公司XX，联系电话是XXXXXXXXX，如果您星期三下午有临时安排可提前打电话给我，我们再约！再一次感谢您，期待星期三下午二点与您的见面！”（再次与客户确认时间、地点）3．注意事项：A、对人要称呼，如先生、经理、董事长等等头衔一定要明确叫出来。常规销售工具B、说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。C、强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同