销售现场基本流程简介

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1、销售现场基本流程流程一：接听电话1、基本动作：（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动"你好，ｘｘ花园"，而后开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。（4）最好是直接约请客户来现场看房。（5）马上将所得到的资料记录在来电表上。2、注意事项：（1）广告发布前事先对广告内容加以了解

2、，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。（4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。（5）来电信息应及时归纳整理。流程二：迎接客户1、基本动作：（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。（3）帮助客户放置衣帽等。2、注意事项：（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。（2）应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触

3、。（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的。（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。（5）应避免过分热情和恭维。流程三：产品介绍1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。）2、注意事项：（1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。（2）将

4、自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。（5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。流程四：购买洽谈1、基本动作：（1）倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助

5、其逐一克服购买障碍。（5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项：（1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。（

6、8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场1、基本动作：（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。（3）尽量多讲解，以吸引客户目光。2、注意事项：（1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。（2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。流程六：暂未成交1、基本动作（1）将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络。（3）对有意客

7、户再次约定看房时间。2、注意事项：（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切如一。（2）及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在案并视具体原因及时补救。流程七：送客1、基本动作：（1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。（2）将客户送到门口（最好是门外），目送客户转过拐角。2、注意事项：（1）与客户的目光接触。（2）切记不可客户未出门就自行离开。流程八：填写客户资料1、基本动作：（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻详细填写客户资料。（2）根据客户成交可能性，将其分类。2、注意事项

8、：（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。（2）资料应妥善保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。流程九：客户追踪1、基本动作：（1）繁忙间隙，依客户等级及计划与客户联系。（2）对重点客户应保持密切联系，并将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。2、注意事项：（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉硬推的印象。（2）追踪客户应注意时间间隔，一般以一～三天为宜。（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销