九招制胜学员手册 -ppt [兼容模式

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1、Internal九招制胜深圳：常兴PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建3www.fineprint.com.cn培训目标l学员收益：p学习“解读客户战略”的思维方法，实施战略匹配p识别客户需求，提高与高层客户的对话能力p在竞争环境中，学习如何与友商博弈p掌握差异化营销方案制定的方法，传递公司价值p发挥团队运作效率，提高项目运作的能力PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建3www.fineprint.com.cn课程结构、内容要点☆第一招：第二招：第三招：解读客户战略客户关系管理发展教练☆☆第四招：第五招：第六招：识别客户需求竞争对手分析差异化营销

2、方案制定☆第七招：第八招：第九招：影响供应商选型呈现价值项目运作PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建銒www.fineprint.com.cn第一招：解读客户的发展战略☆第一招：第二招：第三招：解读客户战略客户关系管理发展教练☆☆第四招：第五招：第六招：识别客户需求竞争对手分析差异化营销方案制定☆第七招：第八招：第九招：影响供应商选型呈现价值项目运作PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建ÿ銒www.fineprint.com.cn解读客户的战略：易用、性能优、价格低、集成推出创新平台宏观环境自身进军国际市场业务发展组织业务投资战略客户压力匹配与挑

3、战采购网络发展对手供应商宽带业务网络维护低成本持续增长客户外包PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.com.cn解读客户战略：企业目前典型的参与点我们能否进入这一阶段？客户战略确定和发目标设定投资计划（1~3年）执行运行展环境分析管理运营计划（1年）投资计划关键运营商运营商发职位战略战略展环境KPI供应配匹商策组织略架构PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.com.cn解读客户战略：1.社会行业融合2.消费者习惯演进按照BU（公司，国家，区域）3.新兴参与者和对手按专业领域（网络，业务，终端，

4、IT/运维）4.商业模式按照项目股东要求5.技术驱动投资规划商业目标6.标准7.管制运营商愿景+8.基础架构=组织结构/HR和绩效管理(KPI)社会责任9.演进关键采购/供应商策略10.供应商客户管理11.市场扩张机会流程/外包/集成/质量12.效率流程和成本客户战略发展环境分析组织运营和管理（12大类，120子类）PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.com.cn解读客户战略（如：投资领域）固定资产投资/运营收入（CMCC）固定资产投资/EBITDA（CMCC）l固定资产投资额度相对于盈利能力的协调性基本是一致的。l分析投资领域，把握机

5、会点、与业界标竿比较，分析市场特点，掌握发展规律。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建@www.fineprint.com.cn解读客户战略（如：组织架构）CurrentStructureFutureStructureCEOCEOPrincipalBusinessUnits2)公司及政府中小企业及乡镇1)消费产品业务部业务部门商务部政府事务部技术&网络•渠道和分销财务部•公共关系SupportUnits发展部•大客户•项目管理公司事务网络部HRIT&财务部1）Includessmallbusiness2）IncludesmediumbusinessPDF文件使用"

6、pdfFactoryPro"试用版本创建Ìwww.fineprint.com.cn解读客户战略（如：关键职位KPI权重）战略与运营40％财务类20％财务类指标20％财务类指标30％指标30％业务和应用50％网络建设员工管理类财务风险30％50％运营风险45％服务/维护20％服务/运营类20％服务/运营类20％人力资源10％人力资源5员工管理类10％CEOCMOCTOHRPDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建&www.fineprint.com.cnÿ解读客户战略（如：采购/选择供应商策略）l采购形式改变RiskInvestmentp框架Carrier-Classp集

7、采Partnerl供应商平衡StrategySupplyp独家CoreSupplyp多家共存Vendorp网络地位PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建替www.fineprint.com.cn解读客户战略(如：采购/选择供应商策略)关注客户关系紧密程度主流供应商地位战略合作伙伴多接口的联合体业绩稳固增长解决方案提领导者供者持续创新性影响RFQ/RFP(Intel)、Apple、Google业界/专业改进客户的业务状况领导者客户财务收支平