拓客全程解密(拓客部分)-看图王

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1、行销时代已经来临行销4大误区没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销就是发单子行销就是人海战术传统“6扫”行销4.扫马路1.扫街5.扫人2.扫楼3.扫车6.扫号整合的本质利用善用创造彼此共同资源利益资源整合的秘诀整合的思维要素一般思维整合思维思路组合整合第一步先获得先付出中心自己为中心对方为中心先后先拿自己想要的先给对方想要的关系自己欠对方的对方欠自己的是否自愿对方非自愿对方自愿难易程度很难整合回来很易整合回来整合行销整合行销三大系统执行系统整合行销线下拓客策略我们身边有资源吗？PartⅠ.关系行销他们想要什么

2、？一、横向对内整合全员营销二、合作单位三、业主整合客户转介绍的好处老客户拜访规则客户拜访目的拜访时机•情感维护•节假日拜访•客户喜事恭贺•传递项目或•客户慰问探望成交销售信息•项目有新信息或资料时业主•重要客户活动邀约•实现老带新•产品定位（样板房、会所设计）征询或转介绍•满意度（物业服务）调研老客户拜访地点选择•客户家中/办公室•项目会所/展示中心•公共场所（餐厅、咖啡吧、茶室等）老客户回访一定要到“上门”，要么上客户家门拜访，要么请进项目的门，再不然就是公共场所的门。——宋卫平绿城案例绍兴玉兰花园成交客户孙

3、先生关系网梳理孙总个人在绍兴玉兰花园购买了5套房源。（金额4200万元）孙总通过对其家族族谱的挖掘，他的亲朋好友已经在绍兴玉兰花园购买了将近80套房源。蓝色钱江成交客户L先生关系网梳理每个高端客户背后都亲哥哥和大嫂大妹妹1-1902和南区商铺2-2-2102有一个圈层4560+663万元2291万元=5223万元客户L先生，为蓝色钱江业主，其在蓝色钱江的圈层关系如左图所L先生示。算上L先生本人，其1-2101和北区商铺亲友圈层共计在蓝色钱4580+1088万元父辈挚友=5668万元2-2-1702江单个项目购买

4、物业约2小妹妹约2426万元亿元。2-1-1501针对类似客户，除2227万元做好客户本人关系维系好友外，其圈层朋友的外围南区商铺2套1598万圈层关系也是本项目的元。仍有意向沿江潜在客户群。跃层转介绍工具-人脉地图李先生胡女士王总王大姐亲人朋友线条颜色代表关系类别，方框颜色代表意向等级。同事/合作伙伴已成交A类B类其他人脉地图：就是将一些感情最亲最可靠的老客户作为核心出发点，在建立其个人信息档案的同时，将其人脉资源进行系统的分类和整理，并进行完善。温州海棠湾成交案例分享销售经纪人渠道经纪人销售经纪人胡素素柳海

5、霞杨炜杰25岁，水瓶座22岁，水瓶座24岁，狮子座温州龙湾温州瑞安浙江丽水2009年7月进绿城2012年12月进绿城2011年7月进绿城2013年1月在经纪人热，渠道经纪在老客户孙情真诚的邀由于客户常年在人通过圈层总的全力配在项总购买约下，决定北京，对于跟进拓展，联系合协助下，次日，通过来案场了解造成一定障碍，到在北京经和经纪人主及时的回访项目信息，但是通过行业圈商的客户项动真诚的打了解到其好在胡素素的层，了解到杨炜成忠，并开接待下，客杰的老客户孙总动下，项总友许文博也展邀约。终于在今年2有购买意向户产生了一和

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7、王宗友户还在增加。）。客户：许文博客户：项光益朋友关朋友关温州龙湾人温州龙湾人系系24岁44岁所在地：北京行业：阀门客户：项成忠行业：皮鞋、皮革已购：23-1207、1208温州龙湾人已购：27-707、708亲属关43岁朋友关系行业：皮革、布料系已购：23-607、608客户：王宗友客户：项光兄协助成温州龙湾人温州龙湾人交43岁46岁行业：五金行业：皮革已购：27-503、504二期老客户：孙忠异已购：23-507、508温州龙湾人40岁行业：皮革已购：15-407、408讨论：如何有效整合业主资源？Part

8、Ⅱ.大客户行销他们想要什么？实施执行流程1、编制客户地图客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经▲▲●▲▲●★●★▲▲★▲●纪人去哪里，向哪些具有●★▲▲●▲▲▲●购买力的目标人群推荐销▲●▲●●售房子。●根据目标客户群，合理规划城市片区，将客户分为：A类为目标客户集中区B类为目标客户挖掘区C类为普遍辐射区客户地图单位名称员工人数置业状况单位领导联系电话政府机关医疗机构学校企业单位x