房地产项目拓展市场拓展操作手册7稿

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1、市场拓展操作手册战略发展中心2010年12月第1页共22页第一部分：序言1、操作手册编写目的2、操作手册适用范围第二部分：战略发展中心定位及职能1、战略发展中心定位2、战略发展中心架构3、战略发展中心职能4、战略发展中心人员架构5、市场拓展人员岗位职责、能力及要求第三部分：市场拓展的指导思想及方向1、市场拓展的指导思想2、市场拓展的方向第四部分：市场拓展核心业务流程1、市场拓展流程2、市场拓展与各体系搭接流程3、市场拓展的核心业务第五部分：市场拓展核心业务操作指导1、战略发展中心市场拓展工作解析2、市场拓展的土地推动3、获取项目前的需要关注的工作重点第六部分：市场拓展中关于并购项目的操作程序

2、及注意事项附件：市场拓展管理制度、模板第2页共22页第一部分：序言1、操作手册编写目的战略发展中心是集团增长战略的统筹执行部门，是土地获取的唯一出口，要求我们必须形成一个统一的平台，执行一个标准。将集团的市场拓展统一管理，形成体系合力，群策群力，提高专业化操作水平，才能够对项目作出快速而准确的判断。2、操作手册适用范围本操作手册适用于集团战略发展中心、派驻城市公司拓展人员，战略发展中心市场拓展业务流程同样适用于为新区域拓展所成立的项目发展小组。第3页共22页第二部分：战略发展中心定位及职能1、战略发展中心定位¾为集团发展战略的制定和调整提供决策依据的部门¾集团增长战略的执行与责任部门¾集团现

3、有项目资产重组、优化的牵头部门¾搭建合作平台，提供发展增量资金的部门2、战略发展中心职能架构3、战略发展中心职能¾战略研究行业及城市市场分析从行业政策、土地供应、商品房成交量、商品房价格、购房者需求等方面持续分析全国、重点城市房地产市场走势。企业资源及运营分析从战略的角度持续分析、评估企业的财务、运营状况，全面、动态掌握企业所拥有的资源和能力，为企业战略指标的设定提供坚实的基础。企业发展模式分析企业发展战略的回顾及总结，结合行业发展趋势，提出关于企业发展模式的建议，根据既定的发展模式，提出关于企业架构设置等管理模式的建议。¾市场拓展第4页共22页土地发展规划的制定结合目前企业的发展现状，以及

4、未来的发展战略，制定土地发展规划、土地工作年度计划及思路。通过对土地发展规划的制定，指导我们在城市的市场拓展工作中，明确城市选取标准、项目的获取原则。区域市场分析对关注的重点城市，从区域发展空间、供需状况、区域客户构成、客户需求、竞争对手及楼盘分析等全方位对市场理解，明确城市拓展方向，并分析交通辐射、配套等情况，为新增土地的准确判断、后期操作的市场定位、客户定位、产品定位、规划方案提供决策依据，同时为现有项目操作提供建设性意见。土地信息采集筛选首先确定有效土地信息标准，通过各种信息渠道挖掘土地信息，并进行实地踏勘，根据市场情况、土地素质等综合因素确定信息的有效性，在规定时间内及时给予判断。对

5、于符合有效信息标准的土地，了解项目背景情况，结合集团运营及市场等因素，进行筛选和初判。地块判断排序对各项目区域市场进行深入调研，确定项目定位、售价等；根据规划指标及运营提供的数据进行成本概算，明确利润率水平；结合集团的资金状况，分析项目的付款压力，确定资金解决方案；通过多种因素的综合分析，做出可行性判断，完成项目排序，明确意向获取项目。决策依据组织总体组织协调、整合各公司和各体系的专业化操作优势，确定目标土地的项目定位、客户定位、市场定位、规划设计、成本及利润率水平、资金解决方案、获取思路等，形成项目方案，以提交集团领导团队决策。土地推动获取组织整合集团及各公司所有的关系资源、创造合力，对土

6、地获取的不同阶段给予全力以赴的支持，推动项目以最有利的方式获取土地。反馈监控聚焦战略及集团商业模式,规范土地合同管理及土地合同款审批流程,合理第5页共22页控制合同款的支付进度和支付额度，统一集团土地资金的安排。涉及拆迁的项目，为了确保项目拆迁的进度与费用控制，由集团战略发展中心整体把控项目的拆迁的费用审批及流程管理。¾战略合作客户拓展开拓渠道，与国有大中型企业、金融机构等实力较强的企业建立关系，从实际出发设计不同合作方式，并争取将之发展成为目标客户；拓展政府机构、企事业单位、媒体等关系，为企业发展创造良好外部环境。客户维护建立客户档案，对客户资料进行分级、分阶段管理；持续跟踪新客户，促进其

7、对我司的了解和认可，增强合作信心，不断加深合作层次，推动最终达成具体合作意向；稳固已有合作关系，并挖掘合作潜力，促成新的合作；方案设计通过与项目公司及其他部门沟通，及对项目的审计，掌握各项目实际经营情况、资金沉淀情况等；针对不同项目，制定合作方案；针对不同合作伙伴要求，选择适合的项目，并提供相应的合作方案；根据拟定的方案,准备项目合作谈判准备工作。方案执行整合财务、法务以及项目管理等相关部门与合作方进行谈判，