当我作为一名咨询顾问面对客户

《当我作为一名咨询顾问面对客户》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第一个月学习总结当我作为一名咨询顾问面对客户…研究院BA彭辉9/1/2021第二部分第三部分第一部分咨询的核心目录总结第四部分咨询的背后咨询的目标2目录第一部分咨询的目标摘要3咨询的三大目标咨询售前咨询售后明确需求，分析问题；收集信息，论证方案；提出建议，实施方案；……………………………交流访谈竞标讲标…………问题分析方案交流…………解决客户的问题树立专业的品牌建立长久的关系咨询首要的目标是解决客户面临的问题，同时在与客户解决问题的过程中建立行业领域、管理职能领域内权威的品牌形象，同时在咨询的过程中与客户建立长久的战略合作关系，通过专业的价值服务与客户共同成长。4目录第二部分咨询的核心帮

2、助客户理解自己的真正需求帮助客户明确自己的实施能力共同制定有价值的解决方案帮助客户有效实施方案摘要5咨询的核心：为客户创造价值解决问题、树立品牌、建立联系的前提在于为客户创造价值。建立长久的联系树立专业的品牌解决客户的问题帮助客户理解自己的真正需求帮助客户有效实施方案帮助客户明确自己的实施能力共同制定有价值的解决方案为客户创造价值6帮助客户理解自己的真正需求人员角色、需求的明确客户的问题客户的“标书”需求交流分析内部需求与客户共同表达需求表面代理人实质代理人同一个需求面临不同的代理人公司老板公司高层项目经理…………不同的代理人有不同的需求紧迫问题的需求关键问题需求利益问题需求…………7与

3、客户交流共同分析真正需求交流前的准备明确交流目的，知道要谈什么确立交流的议程提供专业的提纲选择合适的方式选择专业分析工具交流结束及时确认相关结论及时反馈最新分析结果交流过程交流过程的有效控制：优秀的沟通技巧矩阵分析…趋势分析…竞争分析…21354084548帮助客户明确自己的实施能力明确愿景分析现实与愿景的差距和面临的挑战12345核心竞争力业务状况财务目标与限制条件核心竞争力和可被利用的能力及资源理解当前的业务状况预期表现及企业发展的限制条件流程变革的挑战现状评估绩效变化的挑战人员观念的挑战组织调整的挑战明确客户愿意做和可以做的变革9共同制定有价值的解决方案与客户共同分析问题的难点、关

4、键点与客户共同明确方案的价值点广泛听取客户内部专家的实践经验……………………过度依赖最佳实践未利用客户内部专家资源只看项目目标，缺乏与关键人物的协调交流………………有价值的方案来源于：创新和系统的思考方案的可执行性10创新的思考需要站在巨人的肩膀上巨人在哪里？外部的巨人：McKinseyAccenture……………德鲁克……………内部的巨人：AMT各个领域的专家11创新的思考应当避免重新发明轮子什么是轮子？简言之就是我们在与客户交流、帮客户解决问题、创造价值以及进行内部交流时所用的方法、经验等等。轮子的种类：圆形的轮子和方形的轮子轮子有很多，有些轮子是圆形的，有些轮子是方形的，使用轮子之

5、前需要辨识这些轮子；对轮子还不熟悉如何避免选择方形的轮子？辨识轮子的简单方法：如果对轮子本身认识就不足，那么可以选择先尽量去寻找那些巨人们造的轮子，然后再去寻找其他的轮子。12轮子在哪里？以往各个项目中所用到并被实践证明有效的知识和经验问题分析的方法、工具、框架分析问题的思路这些可以从各个项目的项目文档（包括售前的文档）中获得以外各个项目中的教训这些可以从各个项目的项目花絮、项目感想、相关的AAR中获得内部研究成果研究院的专题研究内部专家的总结和感想Internal中其他有价值的资料13轮子和轮子的制作方法认识、学习轮子的目的不是为了使用轮子，而是为了学会制作轮子的方法。认识轮子什么是轮

6、子？轮子有什么种类？如何选择轮子？使用轮子寻找轮子储藏的地方在实践中不断操练轮子在思考中使用轮子制作方法学会辨识不同的轮子学会别人制作轮子的方法思考创造新的轮子从使用别人的轮子到学会制作轮子的方法最终实现创新14咨询模式与可执行性的方案认识并明确使用的咨询模式模式一：以单方面提供报告为特征的咨询模式模式二：以过程沟通形成报告为特征的咨询模式模式三：以互动方式形成咨询报告为特征的咨询模式模式四：以咨询的价值实现为导向的咨询模式不同的咨询模式会影响方案的可执行性以及为客户创造的价值可执行性的方案：能够做VS必须做客户变革的能力、意愿咨询方案要求的变革15帮助客户有效实施方案咨询能否解决问题、

7、创造价值关键在于客户能否实现咨询所要求的变革。帮助客户理解变革的八个步骤1增强每个人都意识到需要变革的紧迫感；2建立一支有力量的指导团队，以推动即将到来的大规模变革；3确立正确而鼓舞人心的战略目标；4进行更大规模的沟通，以使人们认同这种变革；5更多的授权，以使更多成员能够采取行动；6取得短期成效，以稳固人们对於变革的信心；7拒绝松懈，推动进一步向前；8将变革作为一种新的行为规范与企业文化固定下来。明确角色和变革各个阶段的挑战，帮助客