影响消费者行为的因素

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1、影响消费者购买行为因素佐佐❤制作人：消费者购买行为的个体因素消费者感觉与知觉：感觉：人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体反应。二者区别1.感觉是人脑对客观事物的某一部分或个别属性的反应；知觉是对客观事物各个部分、各个属性及其相互关系的综合的、整体的反应。2.感觉过程仅仅反应当前刺激所引起的兴奋；知觉过程包括当前刺激所引起的兴奋和以往知识经验。知觉对外来刺激有选择的反映或组织加工的过程。知觉的性质知觉的整体性:知觉能根据个体的知识经验将直接作用于感官的客观事物的多样性整合为同一整体，

2、以便全面的、整体的把握该事物。知觉的选择性:（1）选择性注意：外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而对其他刺激加以忽略。（2）选择性扭曲：人们有选择的将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。（3）选择性保留：人们倾向于保留那些与其态度或信念相符的信息。（1）个性倾向性：人所具有的意识倾向，决定着人对现实的态度以及对认识活动对象的趋向和选择，主要包括需要、动机、兴趣、理想、价值观和世界观。（2）个性心理特征：一个人身上经常地、稳定的表现出来的心理特点的组合，主要包括能力、气质和性格。消费者个性消费者个性：心理倾向和心理特征的总和。构成：需要与动机

3、1、需要：个体对内在环境和外部条件的较为稳定的要求2、动机（1）内在条件：达到一定强度的需要。（2）外在条件：存在诱因。（3）动机分类：“推”和“拉”。3、动机与需要关系（1）需要本身不一定引起个体的行动（2）需要仅仅为行为指明总的目标或任务，但并不规定实现目标的方法和途径。需要层次论1、马斯洛需要理论2、需求理论应用例如，对于满足低层次需要的购买者需要提供经济实惠的商品，对于满足高层次需要的消费者应提供能显示其身份、地位的高档消费品。(1)生理需要(2)安全需要(3)社交需要(4)尊重需要(5)自我实现需要一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和看法。经济因

4、素生理因素经济因素是决定购买行为的首要因素。例如我国中等收入的家庭较难选择购买汽车，低等收入家庭只能购买基本生活必需品。指年龄、性别、体征、健康状况、嗜好等生理特征的差别。生理因素决定着对产品款式、构造和细微功能的不同需求。生活方式阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小

5、时，她的购车动机越来越强烈。只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。”一位MBA同学对波罗情有独钟。虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想

6、起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。问问驾校的师傅吧。师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”

7、。阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。”此时的阿雯还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象的数据，直觉上清清爽爽的配置，配合销售人员正对阿雯心怀的介绍，令阿雯在这一刻已锁定海南马自达了。乐颠颠地拿着一堆资料回去，福美来成了阿雯心中的首选。银色而端正的车体在阿雯的心中晃啊晃。阿雯回家征求先生的意见。先生说，为什么放着那么多上海大众和通用公司的品牌不买，偏偏要买“海南货”？它在上海的维修和服务网点是否完善？两个问题马上动摇

8、了阿雯当初的方案。阿雯不死心，便想问问周边驾车的同事