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1、《营销故事荟萃》【德珈（厦门）企业管理咨询有限公司】二零一二年一月Decor1.推销一瓶水的抓狂面试：一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？Decor第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道："先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让
2、我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。Decor第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。Decor轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？”“你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊
3、魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。结果，第三个小伙子被录用了。Decor为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。Decor2、聪明的报童某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。
4、第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另某生路了。Decor营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于
5、我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。Decor第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。Decor3、驼鹿与防毒面
6、具!有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包。卖给瞎子一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员。Decor于是,这位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林,"您好,"他对驼鹿说"现在每个人都有应有一个防毒面具""真遗憾,可我并不需要.""您稍后"推销员说,"您已经需要一个放毒面具了"说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂。"你真的发疯了"他的朋友说到."不然.我只是想卖给驼鹿一个防毒
7、面具"当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说"现在我需要一个防毒面具了。"Decor"这正是我想要的"推销员说着便卖给了驼鹿一个。"真是个好东西啊!"推销员兴奋地说~!驼鹿说:"别的驼鹿也同样需要防毒面具,你还有吗?""你真走运,我还有成千上万个""可是,你的工厂里面生产什么呢?"驼鹿好奇的问。"防毒面具"推销员兴奋而又简洁的回答。Decor营销启示:有些时候单靠说是完不成任务的,一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作.这就是从战术上升到战略的捷
8、径!Decor4.另类淘金者许多人到一个地方去淘金，一个家伙也去了。他发现人们要去淘金必须要经过一条河，于是他灵机一动，不去淘金了，开始在这条河上摆渡。他的想法是：不论是去淘金的，还是淘金回来的，都要坐船。往外运金子也需要船。那些回来的，无论是否淘到了金，要回家都需要坐船。那个摆轮渡的家伙赚了钱后开始修桥，收过桥费，并在桥头修建酒店、赌场、妓院，把河两岸搞成了当地最大的商业圈，带动当地地皮升值，又搞起了房地产。Decor5.高露洁进入日本市场美国的高露洁牙膏在进入全日
