顾问决定价值——spin—顾问式销售

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1、顾问决定价值SPIN—顾问式销售?AllianzChinaLifeInsuranceCo3>.,Ltd./?中德安联人寿保险有限公司一、SPIN—顾问式销售概览二、层层剖析，各个击破三、在实践中运用与升华内　容顾问决定价值–SPIN—顾问式销售?AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./?中德安联人寿保险有限公司顾问决定价值－SPIN—顾问式销售一、SPIN—顾问式销售概览SPIN的概念及特点与传统销售的区别顾问式销售的优势?AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./?中德安联人寿

2、保险有限公司首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式问：您是做什么工作的？问：您工作多久了？问：您有几个小孩？S－情况型问题了解客户目前的现状P－难点型问题针对目前的现状找出客户关心的问题I－内含型问题根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦N－需求回报型问题针对最大的痛苦给予快乐的对策问：您一定想让孩子读最好的学校吧？问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？问：如果增加您收入的30%来为孩子教育储蓄，会

3、不会影响您现在的生活质量呢？问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？?AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./?中德安联人寿保险有限公司从前面的案例我们可以得出：—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。它的特点是：1）使买方说的更多；2）使买方更能理解你；3）使买方遵循你的逻辑去思考；4）

4、使买方进行有利于你的决策。?AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./?中德安联人寿保险有限公司那么顾问式销售与传统销售有什么区别呢?有一个病人，拉肚子，哎哟，那个痛呀，真是疼痛难忍。这时，走过来一名药品销售员，看到他龇牙咧嘴，痛得厉害，便停下来问，“不舒服吗”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治肚子痛的，什么都有，他一个一个的介绍、推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。药品推销员什么都没有卖

5、出去，沮丧地离开了……又一天，这个病人又犯肚子痛（准是顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，费了一番工夫后得知这病人肚子痛，开了一剂药，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。同样是卖药，医生为什么就很快地把药卖出去了，还让病人感激涕零呢?问题就在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，能达到销售的目的。?AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./?中德安联人寿保险有限公司归纳一下我们可以得出：以问题为导

6、向以产品为导向销售模式科学性，实践性经验性，没有科学性科学性长期关系一次性时效性自愿购买被迫购买客户感觉不同客户不同对待没有特殊性雷同感进行识别不进行识别对客户友好敌对关系提供帮助强压手段顾问式销售传统销售区别?AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./?中德安联人寿保险有限公司基于上述分析，可以看出顾问式销售的明显优势在于：-真正做到以客户为中心，以客户需求为导向；-有利于与客户建立长期的相互信任的关系；-提升专业水平，增强品牌美誉度。为客户提供满足其需求的产品告知销售人员其需求客户?AllianzChinaLi

7、feInsuranceCo.,Ltd./?中德安联人寿保险有限公司顾问决定价值—SPIN顾问式销售二、层层剖析，各个击破－内容－目的－注意事项?AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./?中德安联人寿保险有限公司对每一次会谈，我们一般划分为四个阶段：初步接触销售人员S－情况型问题P－难点型问题I－内含型问题N－需求回报型问题证实能力获得承诺隐含需求由问题引发出来明确需求由客户说出产品陈述调查研究为P打基础导致严重性?AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./?中德安联人寿保险有限公司我们先

8、来看第一阶段：初步接触1迅速切入主题2不要过早的讲出对策3注重问题赢得客户的同意，给你提问的权力，进而可以进入到调查研究阶段初步接触，包括进入并开启销售会谈。?AllianzCh