浅谈商务沟通和商务谈判技巧

《浅谈商务沟通和商务谈判技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、江西经济管理干部学院毕业设计（论文）题目：浅谈商务沟通和商务谈判技巧系别外语系专业班级09商英2班学生姓名王淑娟指导教师吴静指导教师职称2011年11月02日浅谈商务沟通和商务谈判技巧王淑娟{案例}1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美

2、伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。{分析}好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这就是谈判大师罗杰

3、道森的取胜之道。引言商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上注意文明用语、口齿清楚和流畅大发等一般要求外，还应该掌握一定的谈判技巧。它是依据“谈判=沟通+说服”的独创观点对商务沟通与商务谈判关

4、系进行梳理，在商务谈判中有着不可估量的作用。商务沟通篇一、沟通的概念和目的沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程。目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”。说实在的点也就是，不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的。做业务的沟通就是要会忽悠。二、沟通的重要性与方式1）重要性：良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。2）表现得方式：分别是口头语言(表达-倾听-反馈-总结)、书面语

5、言、肢体语言三种。三、商务沟通的基本流程1.明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．2.事前准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案.一是做好情绪上的准备,二是做好体力上的准备.3.确认需求有以下三点：一是、有效提问二是、积极聆听聆听要遵循的原则有适应讲话者的风格、眼耳并用、先理解他人，再被他人理解、鼓励他、表达自己、聆听完全部的信息、表现出极大的兴趣。三

6、是、及时确认4.阐述观点主要是沟通中的说服(一)情感说服1）利益2）是从客户角度进行说服3）是要有热情(二)专业化说服1）专业营销的理论和实践能力2）专业药学知识理论3）了解搜集市场数据以数据打动(三)艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”．5.处理异议1).忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议2).转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3).太极法：将问题反

7、过来推向对方，后发制人;4).询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整6.达成协议1)、对于达成的一致意见再次确认，加深印象；2）、需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；3）、对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；4）、将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美7.共同实施1）积极合作的态度2）按既定方针处理3）发现变化及时沟通四.商务沟通的技巧（一）关于沟通的现场气氛1、仔细考虑开场白，营造积极的基调沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极地基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。2、察言观色包过对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等待。这

8、些方面可以传递很多的信息，通过你的分析